Page 28 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Capítulo VI

CÉNTRESE EN LOS INTERESES

NO EN LAS POSICIONES

La segunda regla del método de negociación de
Harvard establece centrarse en los intereses, no en las
posiciones. Muchas veces nos encontramos en situaciones que se
atascan o se hacen interminables, donde las partes discuten duramente
y hasta hormonalmente sobre una o dos variables. Allí cada parte fija
su posición y cada sesión, luego de un arduo trabajo, no llega a obtener
conclusiones. Puede haber negociadores más duros o flexibles, pero lo
que plantea Fisher y Ury es que el enfoque de estos negociadores no
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es el más adecuado.

Statue de JOHN HARVARD (Universidad de Harvard, 2017
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ROGER FISHER, Fisher en 1969, Programa “The Advocates” 15

14 Fisher en 1969, Programa “The Advocates” Roger Fisher nació en Winnetka,
Illinois, el 28 de Mayo de 1922 - Hannover y falleció el 25 de agosto de 2012), fue Profesor
13 John Harvard (Southwark, Inglaterra, 26 de noviembre de 1607-Charlestown, de Derecho en la Escuela de Derecho Harvard y director del Proyecto de Negociación de
Massachusetts 14 de septiembre de 1638) fue un clérigo inglés que se trasladó a Estados Harvard.
Unidos y dio nombre a la Universidad Harvard. Murió de tuberculosis, siendo enterrado en el 15 Fuente:https://www.pon.harvard.edu/events/pon-film-series/roger-fisher-and-
Phipps Street Cementery en Charlestown. the-advocates/
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