Page 32 - ALL ABOUT RETAILיוני 2016
P. 32
מה ההבל בין שיווק לקונים
לטרייד מרקטינג?
פעמים רבות שואלים אותנו ספקי מותגים מובילים על ההבדלים בין שיווק לקונים וטרייד
מרקטינג.
אלו ששואלים מתמודדים עם שאלות ארגוניות כמו "היכן כדאי למקם את פונקציית השיווק
לקונים?" ו"-האם זה רק שם חדש לטרייד מרקטינג או משהו ממשי?"
במציאות ,ההבדלים בין שיווק לקונים וטרייד מרקטינג הם יותר מסתם סמנטיים ,ויש סוגיות
מרכזיות שצריך לדון בהן ולבחון את משמעויותיהן.
המאמר מתייחס לזווית הראיה של הספק' אך מציג גם את השילוב החיוני עם יעדי הקמעונאי.
שיווק לקונים הוא תהליך של יישום תמהיל ההיסטוריה של הטרייד
שיווקי ,שמטרתו לשנות/להשפיע על התנהגות מרקטינג
הקניה של קבוצות קונים מובחנות ,כדי להניע
הטרייד מרקטינג מוכר לנו כבר כ 3-עשורים.
לקניה של המותג. הוא נולד כפונקציה בקרב הספקים הגדולים,
שתפקידה לתאם מבצעים מתאימים ללקוחות
מדוע שיווק לקונים חשוב כל כך?
הקמעונאים הגדולים.
כל המותגים מתמודדים כיום עם תחרות אגרסיבית התפקיד הפך חשוב יותר ויותר בשנות ה .90-
ובעוצמות גבוהות יותר מאשר בכל תקופה אחרת, בגלל פיצול המדיה ,וקונסולידציה של
והפעילויות השיווקיות המסורתיות "מעל לקו - הרשתות הקמעונאיות נוצר צורך משמעותי
ומתחת לקו" מקרטעות כתוצאה מכך שהתקשורת
בתמיכה רבה יותר בניהול הסחר.
הופכת דיגיטלית וניידת. אז התפתחה פונקציית הטרייד מרקטינג
המתמחה בתמיכה בשיווק ובמכירות ,וממונה
במקביל ,הקמעונאים שגדלו משמעותית מגלים על פיתוח ויישום פעילות שיווקית וקד"מ
שהם זקוקים למודלים עסקיים חדשים כדי למשוך
ולשמר את הקונים............................................................ בנקודות המכירה -בחנויות.
הטרייד מרקטינג היום
כיום ,לכל היצרנים המובילים יש פונקציית
טרייד מרקטינג .אבל לחברות שונות יש
הגדרות תפקיד שונות לפונקציית הטרייד
מרקטינג שלהם.
בחברות מסוימות זוהי פונקציה אסטרטגית
עצמאית ,באחרות זהו תפקיד תמיכה
אדמיניסטרטיבי ,לא מפתיע אם כן שעם
לידתו של ה"שיווק לקונים" בעשור האחרון
בארגונים רבים מיתגו מחדש את תפקיד
הטרייד מרקטינג כמנהל "השיווק לקונים".
זהמו רהועיון רשיע!ווק לקונים?
בניגוד לטרייד מרקטינג ,שיווק לקונים הוא לא
פונקציה ארגונית .זהו תהליך עסקי מוגדר
בבירור עם תוצאות מסחריות ספציפיות.
שיווק לקונים הוא שיווק! לקונים!
25
