Page 46 - הוועידה ה-9

‫מותג שמבצע מחקר "משפך קניה" יכול גם‬ ‫הבנה וניתוח של "משפך הקניה" אומר לך‪,‬‬
‫להציג לקמעונאי תובנות חשובות לגבי‬ ‫מנהל המותג‪ ,‬איך נראה "מסע הקניות" בחנות‪,‬‬
‫חוזקות וחולשות הקטגוריה כולה‪ ,‬ולהראות‬ ‫ואיך הקונים מתחברים לקטגוריות שלך‪ ,‬או‬
‫לו שלעיתים שינוי קטן ב‪ ,LAYOUT -‬או‬
‫במיקום הקטגוריה‪ ,‬או בנראות שלה ישפר‬ ‫לא‪....‬‬
‫באופן משמעותי את יחס ההמרה בקטגוריה‬
‫כולה‪ ,‬וכל הגורמים המעורבים בתהליך ייהנו‬ ‫הבנת "משפך הקניה" מאפשרת למנהלי‬
‫המותג או מנהלי ה ‪ TM -‬לזהות בקלות את‬
‫מכך‪.‬‬ ‫ה"חורים" ב ‪" -‬מסע הקניות" ולטפל בהם ‪-‬‬
‫על ידי שיפור מיקום הקטגוריה‪ /‬מיקום המותג‬
‫בקטגוריה‪ ,‬הנראות‪ /‬חשיפה‪ ,‬הזמינות‪ ,‬השילוט‬

‫והתקשורת השיווקית וכמובן האריזה‪.‬‬

‫תרשים ‪4‬‬
‫פעילות מוצלחת של שיווק לקונים משפיעה על יחסי ההמרה "במשפך הקניה"‪.‬‬

‫בדוגמא שלפנינו‪ ,‬בצד הימני יחס המבקרים בקטגוריה מבין מבקרי החנות היה טוב מאוד‬
‫(‪ ,)35%‬הבעיה היא ביחס ההמרה של אלו שהתעניינו במותג ולא קנו אותו (‪.)6%‬‬

‫לאחר פעילות במדף ‪ -‬תקשור‪ ,‬שילוט‪ ,‬מבצע וזמינות ירד אחוז הנוטשים בתהליך הקניה‬
‫ל‪ -4%‬ועלה אחוז הקונים ל ‪ . 8%-‬עליה של ‪ )!(33%‬במספר הקונים ועליה דומה במכירות!‬

‫‪46‬‬