Page 178 - negociacion empresarial

 La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero

interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se

cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés

real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo.

Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una

lluvia de ideas.