Page 162 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 7 – Profiling³ in der Führung: Mitarbeiter und Teams zu Höchstleistungen motivieren

Persönlichkeitsprofil des oder der Mitarbeiter. Und natürlich hat
dies auch Vorteile für die Teamführung.

Bevor wir einige der genannten Aspekte vertiefen, erzählt Ihnen
Oliver eine weitere Story.

Die Knipser-Geschichte

Jeder sport- und fußballbegeisterte Fan kennt den Traum der Vereine,
einen Knipser in den Sturmreihen zu wissen – einer, der immer zum
richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort im Strafraum ist und den Ball über
die Torlinie schiebt. Dazu sind Instinkt und Können notwendig. Die Fä-
higkeit zu knipsen spielt auch in meiner Story eine Rolle, aber in ei-
nem etwas anderen Zusammenhang als dem sportlichen.

Bei einem meiner Kunden, beheimatet in Düsseldorf im Bereich Ma-
schinenbau, sollte ich das Verkaufsteam „auf Vordermann“ bringen. So
die Formulierung am Telefon im Gespräch mit dem Geschäftsführer,
ein knallroter dominanter Chef. Es ging um den Verkauf von Laser-
geräten, im hochpreisigen Bereich. Im Team saßen damals 30 Mitar-
beiter – ja, es waren tatsächlich alles Männer, blau-grüne Ingenieur-
stypen mit theoretisch-individualistischen und leicht ökonomischen
Antreibern, eher introvertiert, sachlich, auf Sicherheit bedacht, vor-
sichtig agierend, geradezu mit einer Blockade, auf der Emotionsebene
zu argumentieren, einheitlich im Overall gekleidet. Die 30 Mitarbeiter
im Team konnten mein Training gut gebrauchen, in dem es vor allem
darum ging, sie unter Berücksichtigung ihrer dominanten Persönlich-
keitsstruktur darauf vorzubereiten, im Gespräch mit den Kunden et-
was mehr aus ihrer Komfortzone herauszutreten. Sie sollten lernen,
nicht nur über sachliche Produktinfos zu verkaufen, sondern auch die
Gefühlswelt der Kunden zu betreten.

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