Page 36 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 1 – Vertrauen aufbauen und innere Antreiber erkennen – die theoretischen Grundlagen des Profiling³

• Ein ökonomisch motivierter Mensch tätigt jede Investition,
die sich bezahlt macht, während der Theoretiker alle seine
Sinne nutzt, um zu systematisieren und den Wahrheitsgehalt
einer Sache oder einer ihm anvertrauten Arbeit zu erfassen.
• Ein ästhetisch motivierter Mensch kann und wird sein volles
Potenzial nur in der Harmonie mit sich zum vollen Ausdruck
bringen, während der soziale Mensch sozusagen sich selbst
in andere investiert.
• Ein individualistisch motivierter Mensch schließlich will die
absolut höchste Position und Macht erreichen, während der
traditionell Motivierte nach dem höchsten Sinn in seinem
Leben strebt.

Antreiber durch kluge Fragen erkennen

Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären in der Lage, anhand der
Körpersprache, der Stimme und der gewählten Worte – also
der verbalen und der nonverbalen Signale – die bestimmenden
Werte und Antreiber eines Gegenübers zu erkennen. Mithilfe
der anderen fundamentalen Grundlage des Konzeptes Profi-
ling³ gelingt es Ihnen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und
auf Ihre Fragen authentische Antworten zu erhalten. Nach und
nach ist es Ihnen möglich, jene Antreiber zu erkennen und Ihr
Vorgehen – als Verkäufer, Führungskraft oder Recruiter in der
Personalabteilung – der Persönlichkeit des anderen Menschen
anzupassen. Sie erfahren immer mehr von ihm, können Ihre
Ziele und Ihr Vorgehen darauf abstimmen und den Menschen
schließlich dazu bewegen, als Kunde zu kaufen oder als Mit-
arbeiter Höchstleistungen am Arbeitsplatz zu erbringen. Zu-
dem erkennen Sie, ob ein Bewerber zu Ihrem Unternehmen, zu
Ihnen und zu einer vakanten Position passt oder nicht. Wir zei-
gen Ihnen, vor allem ab Kapitel 5 – wie Ihnen all dies mithilfe von

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