Page 40 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 1 – Vertrauen aufbauen und innere Antreiber erkennen – die theoretischen Grundlagen des Profiling³

• „Mir hat Lernen immer Schwierigkeiten bereitet und ich fand
es langweilig. Wie war das bei Ihnen?“ (Eingrenzung/nähere
Bestimmung des theoretischen Motivs)

Die Beispielfragen sollen Ihnen dazu dienen, auf der Grund-
lage eines „Anfangsverdachts“, der auf dem ersten Eindruck,
dem äußeren Erscheinungsbild, der Kleidung, dem Auftreten
oder der Gesprächsweise beruht, ein Gespräch in Gang zu set-
zen, in dessen Verlauf Sie das oder die bestimmenden Motive
Ihres Gesprächspartners immer weiter konkretisieren können.
Hinzu kommt: Sie sollten die Fragen der Gesprächssituation an-
passen. Es ist ein Unterschied, ob Sie mit einem Interessenten/
Neukunden, einem Mitarbeiter oder einem Bewerber sprechen.
Dazu erfahren Sie mehr in den Kapiteln 5 bis 7. Wichtig an die-
ser Stelle ist die Betonung, dass der Vertrauensaufbau und das
Erkennen Ihrer eigenen Antreiber und der Motive, die einen an-
deren Menschen bewegen, das Fundament bilden, auf dem das
Konzept des Profiling³ gründet. Und damit können wir uns nun
der ersten der drei Kernfragen des Konzeptes widmen: „Wer bin
ich?“

STOPP!

Sie haben erfahren: Es gibt den kognitiven, den ästhetischen, den
ökonomischen, den sozialen, den individualistischen und den traditio-
nellen Antreiber.
• Welche drei Antreiber sind bei Ihnen entscheidend? Und warum ist
das so?
• Suchen Sie zu jedem der sechs Antreiber eine Beispielperson aus
a) Ihrem Bekanntenkreis,
b) Ihrem Kreis der Stammkunden,
c) Ihrem Mitarbeiterteam.
Die Reflexion hilft Ihnen, in Ihren Gesprächen mit Interessenten/Neu-

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