Page 44 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 2 – Profiling¹: „Wer bin ich?“ – Von den Vorteilen der Selbsterkenntnis

Mitarbeiter querstellt und im Zielvereinbarungsgespräch wider-
spricht. Oft wenn es, wie im ersten Kapitel erwähnt, in einem
FBI-Verhör darum geht, als Beamter ein Vertrauensverhältnis
zu einem Verdächtigen aufzubauen. Zumal Ihre Selbstkennt-
nis Ihnen überdies genauen Aufschluss über Ihre Stärken und
Schwächen und Ihre Potenziale gibt. Noch wichtiger sind Aus-
sagen der Persönlichkeitsdiagnostik zu der Wirkung, die Sie auf
andere Menschen, auf Ihre Gesprächspartner haben.

Wenn Sie wissen, wie Sie – mit hoher Wahrscheinlichkeit –
von Ihrem Gegenüber wahrgenommen werden, können
Sie bestimmte Verhaltensweisen verstärken und andere
abmildern.

Zudem fällt es Ihnen leichter, Reaktionen von anderen Men-
schen auf Ihre Äußerungen und Ihr Verhalten zu verstehen.

Nehmen wir zur Verdeutlichung ein Beispiel aus dem Verkauf.
Viele Verkäufer sind von Natur aus sehr dominant. Klar, sie wol-
len und sollen das Gespräch zum Abschluss führen. Dies kom-
binieren sie mit ihrer Fähigkeit, den Kunden zu begeistern. Aller-
dings: Es besteht die Gefahr, von manchen Kunden als jemand
wahrgenommen zu werden, der doch eher überrumpeln, der
überreden statt überzeugen will – und sich dabei noch nicht ein-
mal scheut, sich auf der Beziehungsebene einzuschmeicheln.
Natürlich: Nicht jeder Kunde wird dies so einschätzen, aber doch
manche. Das kann für den Verkäufer fatale Folgen haben. Nun
die gute Nachricht: Verkäufer, die wissen, dass sie als dominante
Beziehungsmanager wahrgenommen werden, können sich
darauf einstellen und – insbesondere bei bestimmten Kunden-
typen – frühzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen und ihr Ver-
halten verändern oder anpassen.

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