Page 38 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 1 – Vertrauen aufbauen und innere Antreiber erkennen – die theoretischen Grundlagen des Profiling³

anderen Menschen abzuheben?“ (Hinweis auf individualisti-
schen Antreiber)
• „Sie wirken sehr traditionsbewusst. Wie wichtig ist es
Ihnen, Traditionen zu wahren?“ (Hinweis auf traditionellen
Antreiber)
• „Eine gute finanzielle Basis ist heutzutage mit Sicherheit
von hoher Bedeutung. Wie wichtig ist Ihnen Ihr finanzielles
Wohlergehen?“ (Hinweis auf ökonomisches Motiv)

Zudem können Sie das Ausschlussverfahren nutzen, um An-
treibern auf die Spur zu kommen – auch dazu ein Beispiel: „Geld
scheint nicht so wichtig zu sein, sehe ich das richtig?“ Dies ist
ein Hinweis darauf, dass bei dem Gesprächspartner kein öko-
nomisches Motiv vorliegt.

Auf der Suche nach dem Motiv

Selbstverständlich gibt es zahlreiche Mischformen wie öko-
nomisch/ästhetisch, sozial/individualistisch, ökonomisch/
theoretisch, traditionell/sozial. Um die Antreiber und die Misch-
formen näher einzugrenzen, haben sich nach unserer Erfahrung
die folgenden Fragen bewährt:

• „Erzählen Sie doch mal, was für Sie im Leben wichtig ist:
Eher, dass Sie die Entscheidungen treffen oder eher, dies mit
anderen Menschen gemeinsam zu tun?“ (Eingrenzung/nä-
here Bestimmung des individualistisches Motivs)
• „Mich würde interessieren, wie Sie sich neue Dinge an-
eignen. Wie ist es zum Beispiel im Fitness-Studio – trai-
nieren Sie nach einem ausgeklügelten Trainingsplan oder
eher zum Spaß? Wie schaut das bei anderen Hobbys aus?“

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