Page 37 - Was Menschen wirklich wollen
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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen
Profiling³ gelingt. Sie können dann auf die eigene und die indi-
viduelle Persönlichkeit eines Gesprächspartners angemessen
reagieren und zu sich selbst und anderen Menschen bessere Be-
ziehungen entwickeln. Und durch die bessere Einschätzung der
Wirkung Ihres eigenen Verhaltens auf andere Menschen gehen
Sie feinfühliger mit sich und anderen um.
Die Kernfrage dabei ist, wie es Ihnen gelingt, die Antreiber
eines Menschen zu identifi zieren, den Sie noch nicht nä-
her kennenlernen konnten.
Dies ist zum Beispiel bei Interessenten, Neukunden, neuen Mit-
arbeitern und Bewerbern der Fall. Unserer Erfahrung nach lassen
sich die inneren Antreiber mithilfe bestimmter Fragen zumindest
eingrenzen. Dabei bilden die sechs Antreiber zwölf Dimensionen
aus, da sie entweder eher mehr oder eher weniger vorhanden
sein können. Es gibt also stets Tendenzen in die eine oder andere
Richtung. Die Fragen sollten immer positiv formuliert werden.
Um den oder die bestimmenden Antreiber zu ermitteln, können
Sie intuitiv im Hinblick auf den ersten Eindruck, den ein Ge-
sprächspartner auf Sie macht, zum Beispiel fragen:
• „Ich sehe, Ihnen ist das Wohl anderer Menschen sehr wich-
tig?“ (Hinweis auf sozialen Antreiber)
• „Ihre Kleidung wirkt sehr geschmackvoll aufeinander ab-
gestimmt. Spielen schöne Dinge in Ihrem Leben eine große
Rolle?“ (Hinweis auf ästhetisches Motiv)
• „Sie verfügen über eine gute Bildung, wie ich Ihrem Lebens-
lauf entnehmen kann … Wie wichtig ist es Ihnen, gut infor-
miert zu sein?“ (Hinweis auf theoretisches Motiv)
• „Es scheint, als ob Sie viel Wert auf Ihre Einzigartigkeit
und Individualität legen. Wie wichtig ist es Ihnen, sich von
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