Page 45 - BUKU PANDUAN PERPUSTAKAAN
P. 45
Konsep Motivasi Konsumen |33
sebagai salah satu elemen dalam suatu proses tentang
bagaimana konsumen tersebut bertingkah laku. Dasar
dari teori proses mengenai motivasi adalah adanya
pengharapan, yaitu apa yang dipercayai oleh konsumen
dan apa yang diperoleh dari perilakunya.
3. Teori Penguatan (Reinforcment Theory), teori ini menjelaskan
bagaimana konsekuensi perilaku di masa yang lalu dapat
memengaruhi tindakan di masa yang akan datang dalam
siklus proses belajar. Menurut teori ini konsumen
bertingkah laku tertentu karena telah belajar bahwa
perilaku tertentu akan menghasilkan akbiat yang tidak
menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku
yang akan menghasilkan konsekuensi yang menyenangkan.
4. Teori Motivasi Freud, Sigmund Freud mengasumsikan
bahwa kekuatan psikologi yang membentuk perilaku
sesorang sebagian besar adalah ketidaksadaran dan
bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh
motivasinya sendiri. Ketika seseorang mengamati suatu
merek tertentu, ia tidak hanya bereaksi terhadap
kemampuan yang dinyatakan produk tersebut, tetapi
juga terhadap tanda lain yang kurang disadari seperti
bentuk, ukuran, berat, bahan dan warna serta nama
merek. Satu teknik yang disebut dengan teknik tangga
(laddering) memungkinkan dapat melacak motivasi
seseorang dari motivasi instrumental yang dinyatakan
sampai motivasi yang lebih terminal. Kemudian pemasar
dapat memutuskan pada tingkat apa mereka akan
mengembangkan pesana[ dan daya tariknya.
