Page 40 - Homens de vendas livro

5. Seja um expert em seu mercado. Descubra o que for possível sobre o seu produto e a concorrência. Só
assim você poderá argumentar com os seus clientes e prospectos. Combine convencimento com persuasão.

Procure em sua empresa alguém que seja um expert e o faça o seu mentor.

6. Uma vez que tenha selecionada a melhor solução para o seu cliente, junte a mesma com as motivações
de compra que você percebeu anteriormente em suas reuniões. Você deverá combinar as características do
seus produtos com tudo o que foi dito por eles. Assim, a sua proposta ficará com bastante aderência.

Quando apresentá-la, preste atenção nas reações dos seus clientes (expressão facial e linguagem corporal).
Fique atento a qualquer sinal de resistência. Caso perceba algo, peça aos clientes para falarem a respeito.

Lembre-se, você está lá para deixá-los realmente satisfeitos.

7. Quando estiver trabalhando com as objeções dos seus clientes, use argumentos aparentemente lógicos

para justificar as reações muitas vezes emocionais deles. As pessoas gostam de achar que tomaram
decisões lógicas e racionais, quando na realidade as decisões tendem a serem tomadas fundamentadas na

emoção. Então, use explanações aparentemente lógicas para combater reações emocionais que surgiram
no início do processo de aquisição.

8. Acompanhe tudo de perto. Busque sempre o fechamento. Esta é provavelmente a mais difícil fase do
processo de vendas. Isto se deve a falta de confiança do profissional por não ter tido a habilidade de

perceber realmente o que os seus clientes estão buscando. Quando você sabe como ofertar a melhor
solução para eles, não terá problemas em concluir a venda.

9. Após tirar o pedido, lembre-se: é o pós-venda que lhe garantirá novas vendas para o mesmo cliente,
bem como recomendações deste para terceiros. É somente com um bom trabalho de pós-venda que você

irá assegurar o cumprimento das metas estabelecidas no Planejamento de Vendas da sua empresa. Para
que isso aconteça, tenha certeza que os seus clientes foram bem atendidos durante a entrega dos produtos
.