Page 35 - Homens de vendas livro

Tratamento de objeções

Aqui você vai lapidar sua proposta. Muito cuidado em suas respostas. Seja positivo e
não caia nas armadilhas que serão colocadas nessa etapa.

As objeções consistem basicamente nas restrições que o cliente vai impor para a

aquisição de seu produto. Esse é o momento de trabalhar com máxima atenção a

negociação.
Objeções comuns:

Preço
Se o cliente julgar seu produto/serviço caro, demonstre para ele os benefícios que a aquisição/contratação do produto/serviçotrarão. O que
é caro? O que é mais importante? O que o cliente ganha trabalhando com você? E se o produto for parcelado em X vezes? (revejao ponto
Custo x Benefício deste Manual).
Fidelidade a outra marca
Ressalte a importância da fidelidade, do relacionamento. NUNCA fale mal do seu concorrente, ainda mais se o cliente tem um vínculo com
ele. Mas insista em seus diferenciais, faça comparativos. Demonstre que você está propondo mais que uma mudança, um novo
relacionamento, uma nova parceria. Utilize as respostas que o cliente lhe deu na sondagem a seu favor. Não tenha medo de fazer um pouco
de pressão, pois ninguém fecha um negócio facilmente quando o cliente é fiel a um de seus concorrentes.
Desconhecimento quanto à sua marca
Se você trabalha em uma empresa que tem pouco tempo de mercado, não desanime. Ilustre sua proposta com estudos de caso, com
exemplos reais de como seu produto/serviço já beneficiou outros clientes. Demonstre com estudos mercadológicos o porquê da criação de
sua empresa e quais os diferenciais que tornaram seu produto/serviço um benefício para as empresas (ou clientes em geral quando se fala
em pessoas físicas). Amostras, aulas-grátis, test drives ... enfim, a oportunidade de testar o que se está comprando podem ser diferenciais.
Qualidade
Mais um ponto a se trabalhar com custo x benefício. Se a qualidade de seu produto não é sua força, busque outros diferenciais. Ressalte
atributos e demonstre financeiramente o ganho de margem de lucro para a empresa. No caso de pessoas físicas, trabalhe a real necessidade
do cliente: ele precisa de praticidade ou de recursos que ele nem utiliza? O que torna algo melhor: sua utilização prática ou a imagem de
super-produto de difícil manuseio?
Referências
Referências são muito importantes para dar segurança ao cliente. Tenha na manga referências positivas, empresas ou pessoas que você
possa indicar como certificadoras de que seu produto/serviço é exatamente o que você está apresentando.