Page 33 - Homens de vendas livro
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Um detalhe: no decorrer da sondagem você
vai encontrar 2 vezes a palavra fundamental.
Não foi por acaso como você pode ter
percebido. Isso induziu o cliente a pensar
em qualidade e tecnologia como fatores
extremamente importantes dentro do seu
negócio. Ressalte os diferenciais dos seus
produtos/serviços dentro das próprias
perguntas que você irá elaborar. Utilize
palavras fortes e positivas quando tocar nesses
pontos.
Então a cadeia lógica da sondagem está na seguinte estrutura:
mercado;
concorrência;
visão dos clientes da empresa;
necessidades dos clientes da empresa;
como é o processo hoje?
visão de futuro;
o que é feito para chegar nesse futuro?
introduza perguntas quanto aos diferenciais do seu produto;
ressalte as respostas positivas do seu cliente com relação ao seu produto;
introduza a apresentação do seu produto.
O cliente tem interesse em conhecer o que você veio apresentar?
