Page 29 - Homens de vendas livro

Já falamos quanto à apresentação visual neste manual, quanto ao vocabulário e quanto ao cuidado em
tratar com um cliente. Agora é o momento de trabalhar a empresa, o produto e o consultor que você

irá apresentar ao cliente.
Quando você trabalha:

a) com produto(s)/serviços para empresas:
I “Boa tarde, meu nome é João da Silva e sou consultor da Empresa X. O objetivo dessa visita é
lhe apresentar o Produto Y (a sistemática, o serviço, etc.) , focado em seu ramo de atuação”.

II “Antes de entrar propriamente no pruduto/serviço foco dessa conversa, é muito importante
conhecer sua empresa e um pouco sobre a sua percepção sobre seu ramo de atuação.”

b) com produto(s)/serviços para pessoas físicas:
I “Boa tarde, meu nome é João da Silva e sou consultor da Empresa X. O objetivo dessa visita é
lhe apresentar o Produto Y (a sistemática, o serviço, etc) , trazendo uma nova possibilidade para o

senhor(a)”.
II “O senhor dispõe de alguns minutos para conversar? Ok, primeiramente eu gostaria de

conhecer um pouco de suas necessidades.”
Por que paramos nesse ponto? Porque o que eu coloquei aqui foram duas formas de quebrar o
gelo, de introduzir uma conversa. Se nesse ponto você começar a falar em produto, preço e sobre as

diversas vantagens que sua empresa tem sobre a concorrência, você não estará tendo uma conversa
ou uma negociação, e sim estará fazendo um monólogo, sem assim cativar o cliente. O máximo que se

consegue com monólogos é um “vou pensar, deixe seu cartão” e ver a chance de fechar um bom
negócio escapar entre seus dedos.
Lembre-se: você agora é um consultor, não um distribuidor de cartões ou guias. Tudo que você

mais quer é essa chance de conversar com o cliente e, principalmente, a chance de ouvi-lo. Exercite
seu ouvido e guarde sua oferta para o momento da apresentação do produto.

Todo vendedor tem seu perfil próprio. Faça sua própria apresentação, mas molde-se dentro
desses simples conceitos: seu nome, função, empresa e o que você está fazendo na frente do cliente.
Quebrou o gelo? Hora de ouvir o cliente.