Page 31 - Homens de vendas livro

Alguns exemplos de perguntas abertas:

Para empresas
- qual o mercado de atuação de sua empresa?

- e como o senhor percebe sua concorrência?

- como o senhor imagina sua empresa em 5 anos?
- como sua empresa está se preparando para o futuro?

Para pessoas físicas

- como o senhor vê o mercado de trabalho? (para cursos)
- o que é mais importante quando o senhor pensa em um carro? (automóveis)

- o que é segurança para o senhor? (seguros)

- medicamentos. O que é fundamental quando se fala em qualidade? (medicamentos)
As perguntas abertas são uma excelente forma de entender como pensa seu cliente. E as

respostas que você ouvir irão guiar sua negociação.

Perguntas fechadas são uma fonte objetiva de informações. Sim e não, quantidades, e valores são as respostas básicas a essas
indagações. Saiba trabalhar as perguntas fechadas com inteligência, ou sua conversa/negociação se tornará um questionário.
Use essas perguntas mescladas com perguntas abertas, em momentos decisivos de sua negociação.
Exemplos de perguntas fechadas:
Para empresas:
- qual a operadora de telefonia fixa que sua empresa utiliza?
- quantos alunos sua escola possui no 2º grau hoje?

- qual sua capacidade produtiva do Produto A hoje?
- a quantos anos sua empresa atua no mercado X?
Para Pessoas Físicas:
- qual sua escolaridade?
- o senhor tem filhos?
- o senhor possui seguro de vida?
- em uma escala de 0 a 10, qual a importância do lazer em sua vida?
Sempre que você utilizar as perguntas fechadas, saiba exatamente o que você vai fazer com essa informação.