Page 30 - Homens de vendas livro

Sondagem;

Chegamos ao posto-chave das técnica de vendas.
A sondagem é que vai extrair do cliente as
necessidades ou desejos que irão impulsionar sua
venda. É fantástico o número de informações que
você pode extrair de um cliente apenas
exercitando seu ouvido. Mas para extrair
informações, você deve ter em mente o que quer
saber e como alinhar o discurso do cliente à
questões referentes aos seus produtos/serviços.
Se você for muito direto pode fazer com que o
cliente se sinta pressionado, gerando um mal-
estar. Se for muito prolixo vai desperdiçar seu
tempo e o do cliente sem que vocês concluam a
negociação. Portanto, guie sua visita dentro de
uma cadeia lógica.
Antes de seguir nossa abordagem sobre a
sondagem, vamos analisar 2 conceitos básicos que
servirão de apoio em nossa negociação e ajudarão
muito a desenhar a cadeia lógica da venda
técnica: perguntas abertas e perguntas fechadas

Perguntas abertas
Perguntas abertas são as perguntas que dão margem à respostas interpretativas e

dissertativas. É nesse momento que você vai ouvir muitas informações e precisará

saber filtrar as informações que lhe interessam para seguir a negociação. É importante

perceber que estas perguntas estarão sempre ligadas ao seu desejo de conhecer a
empresa/pessoa com quem você está conversando/negociando e a realidade em que

essa empresa/pessoa está inserida.