Page 32 - Homens de vendas livro
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Voltando à sondagem:
Conhecendo seu produto, você conhece seus diferenciais. Induza a conversa para tópicos
onde você estará confortável ao falar de seu produto. Seu diferencial é a qualidade?
Converse sobre mercado, sobre o que é importante para o cliente, sobre a imagem de algo
de qualidade. Exemplo 2:(perguntas abertas e fechadas mescladas):
Você trabalha com fornecimento de tecidos para empresas de confecção. Seu grande
diferencial é a qualidade de seu produto, com uma tecnologia muito superior à
concorrência, mas com um preço 60% superior ao ofertado pelos concorrentes.
Estudando o mercado você verificou um potencial cliente e finalmente está diante dele.
Vamos estruturar sua sondagem?
- sua empresa tem 10 anos de mercado. Quais seus diferenciais para se crescer em um
mercado tão competitivo?
- como o seu cliente vê sua empresa hoje?
- como vocês trabalham o controle de qualidade de seus produtos?
- então qualidade é fundamental para o cliente?
- o que o cliente procura em uma camiseta (ou outro produto da empresa) hoje?
- Então tecnologia é fundamental?
- Se vocês tivessem acesso a um novo material, com mais qualidade e tecnologia, o
senhor acredita que isso poderia colaborar com o desenvolvimento de sua empresa?
