Page 37 - Homens de vendas livro
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Fechamento da venda
Apresente o contrato, toda a documentação necessária e feche o negócio.
Nesse ponto ainda podemos perceber alguma última ressalva do cliente, como por exemplo
“preciso pensar um pouco mais” ou “não sei se é o momento de fazer esse negócio”. É
complicado ouvir isso nessa etapa, mas você não pode de maneira nenhuma sair da sala de
negociações sem fazer algumas colocações:
“Ficou alguma dúvida sobre o produto/serviço?”
Mesmo que a resposta seja não, uma retomada de tudo o que foi trabalhando na negociação
e de todos os benefícios que o cliente obterá e refaça a oferta.
A resposta ainda não é definitiva?
· “Senhor José da Silva, eu apresentei todos os benefícios para que estabeleçamos uma
parceria. O que falta para o senhor fechar esse negócio conosco?” Essa é uma pergunta
fundamental, pois aqui você vai achar a objeção do cliente. Não tenha medo de fazer essa
pergunta, essa é sua última chance de fechar esse negócio nessa reunião.
Caso não consiga fechar o contrato nesse momento, entregue uma proposta por escrito (de
preferência já redigida antes da reunião) com seu cartão anexado. Mantenha contato com o
cliente 1 vez por semana, de preferência por telefone, até ouvir um sim ou um não definitivo.
Existem diversos negócios que o vendedor julga finalizados que ressurgem quando se menos
espera. Nunca desista de uma negociação onde você percebe um claro benefício para o
cliente, a menos que ele lhe dê um não definitivo. E se você ouvir esse não, pergunte
novamente: ficou alguma dúvida sobre o produto/serviço?
