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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers
4. Comprendre la négociation
et la vente pour mieux vendre
La banque met à la disposition de ses chargés de clientèle tous les moyens et les techniques qui
leur permettent de mener à bien leur mission.
Cette mission consiste dans un contexte fortement concurrentiel, d’une part à fidéliser la clientèle
existante par son accompagnement le long de sa vie professionnelle et personnelle à travers des
produits et services adaptés aux besoins, et d’autre part à conquérir et à recruter de nouveaux
clients.
Les techniques de vente sont un ensemble de moyens matériels et surtout de pratiques
intellectuelles qui aident les chargés de clientèle à réaliser des entretiens de vente et à négocier
avec les clients et les prospects.
La réussite commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires
réalisé ou de nombre de clients, d’ouvertures de compte ou du nombre de produits placé à un
moment donné ou pour une période bien déterminée, mais aussi en termes de taux de fidélité et
de satisfaction.
Nous allons donc traiter le processus de la négociation commerciale et les différentes techniques
de vente. Ces éléments montrent bien la nature de la tâche et de la responsabilité pour toutes les
parties concourant à l'acte de vente.
4.1 Négociation en général
En général, la négociation est le fait de se trouver face à face avec une ou plusieurs personnes
(clients, administration, étudiants, entreprises, ...).
Pour Christophe Dupont, « la négociation est un système de décision par lequel les acteurs
s'entendent de commun accord au lieu d'agir par voie unilatérale ».
On parle de négociation quand :
· Deux ou plusieurs parties peuvent se trouver en situation de désaccord et de divergence
d'intérêts,
· Il n'existe pas de règles et de normes précises pour résoudre un problème donné.
La négociation consiste alors à combiner des points de vue opposés voire conflictuels dans une
position commune à tous. Les parties (négociateurs) parviennent à un accord après de longs
entretiens et discussions. Elles vont finalement décider à l'unanimité, sinon à la majorité des voix.
Si le problème s'avère difficile à résoudre, elles peuvent faire appel au système d'arbitrage.
Cet art de la négociation qui remplacera des volontés divergentes doit générer une valeur ajoutée
ou un plus (gain de temps, intérêt général, compétitivité et survie...).
La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle
des besoins.
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