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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers
· Le client-acheteur : c'est le client qui achète et dont il faut connaître les processus d'achat et
les comportements face aux divers espaces de vente et face aux divers produits. Son
comportement est analysé pour détecter, parmi les différents types de produits, ceux qui font
l'objet d'achats spontanés et ceux qui déclenchent un processus de décision plus complet.
L'existence ou non d'une phase préalable à l'achat plus ou moins développée est un précieux
indicateur pour l'organisation de l'activité du point de vente et permet notamment de définir :
le temps consacré à chaque type d'achat, l'information nécessaire, le degré d'autonomie
souhaité par le client, le degré de confidentialité souhaité, etc.

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