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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

Dans la théorie de l’attribution ; les sujets infèrent leur attitude à partir de l’observation des actes
et des conditions de leur réalisation. Cette théorie remet en cause certaines bases classiques du
processus d’achat : c’est l’idée même de reconnaissance du problème qui est ici contestée,
puisqu’il n’y a pas forcément « problème » (tension) à l’origine du comportement. C’est
l’observation même du comportement qui est ici la base de l’explication et qui détermine
l’attitude (processus inversé).

3.5 Typologie client

L'explication des motivations et du comportement du consommateur face aux produits et services
bancaires réside, comme pour tout autre produit, dans deux types de facteurs : quantitatifs et
qualitatifs. Les premiers sont mesurables et clairement identifiables, par exemple, le revenu, l'âge,
etc. Les seconds, qualitatifs, sont détectés par l'analyse psychologique ou sociologique. Ces
variables individuelles sont sources de différenciation des attitudes et donc de segmentation des
attentes du marché.
Afin de faciliter la compréhension de l’approche qualitative, on se limitera au départ aux deux
types énumérés par Carl Gustav JUNG (1875, 1961 - Instigateur de la psychologie analytique).

Jung a défini huit types psychologiques issus du croisement entre deux énergies : l'introversion et
l'extraversion et quatre fonctionnements : penser, ressentir, sentir et deviner intuitivement.
Ses objectifs :

· Mieux se connaître et mieux comprendre ses interlocuteurs.
· Prendre conscience de son impact sur les autres.

· Tirer profit du meilleur en chacun de nous.
· Développer son potentiel.
· Améliorer son efficacité relationnelle.

· Aider à mieux s'orienter.
· Faire des choix personnels et professionnels adéquats.

a. Introversion / Extraversion

Type extraverti

Si l'on examine le type extraverti de Jung, son psychisme est orienté vers l'extérieur et il considère
l'intérêt du groupe avant le sien. Sociable, il s'adapte bien à la nouveauté et se fait facilement des
amis. Il peut être actif ou tranquille : ce qu'il veut avant tout, c'est ne pas être seul. Son
comportement en fonction de sa relation aux autres, auxquels il cherche instinctivement à
s'assimiler. Par exemple, lorsqu'il planifie son avenir, il fera son choix de carrière en fonction du
marché du travail plutôt que de poursuivre des études d'intérêt strictement personnel.

La tombée du jour rend l'extraverti souvent triste car il aime la lumière, l'action et la vie à la
grande ville. C'est souvent un lève-tôt. Le temps qu'il fait affecte son humeur ; il peut faire très
froid en plein mois de janvier mais si le soleil brille, il dira qu'il fait beau et sera de bonne humeur.

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