Page 19 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

Besoins liés à la relation aux autres : psychologiques

· Connexion.
· Appartenance, contribution.

· Confiance, sécurité, honnêteté.
· Soutien.
· Echange, partage.

· Apprentissage.

Besoins liés à la relation à soi : psychologiques

· Autonomie, liberté.
· Intégrité.

· Honnêteté, authenticité.
· Signification, sens, but, direction.
· Besoin de faire le meilleur usage de son temps et de son énergie.

· Créativité, participation.
· Espace, temps, rythme.

Besoins supérieurs

· Empathie, sollicitude, Accueil.
· Appréciation.
· Clarté, compréhension.

· Enthousiasme, joie de vivre, plaisir.
· Sérénité, paix, beauté.
· Célébration, rituel.

3.2 Théorie de l’équilibre

Celle-ci apparaît sous plusieurs formes en théorie du comportement du consommateur individuel.
L’homme est à la recherche d’une certaine harmonie, d’une stabilité que l’on nomme
homéostasie. Il tend à éviter les changements brutaux qui entraînent un déséquilibre, une rupture
dans ses croyances. Il est donc à la recherche d’un équilibre. Toutefois, sous l’emprise des
pulsions, il est en contact avec l’environnement, source de désaccord. Pour rétablir l’équilibre,
l’homme peut soit modifier sa perception de la réalité, soit rejeter les informations de
l’environnement qui sont en rupture avec ses structures mentales.

19