Page 3 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

Sommaire

Introduction 5

Partie 1 : Etre chargé de clientèle bancaire 7

1. Connaître son métier pour mieux vendre 8

1.1 Métier du chargé de clientèle bancaire

1.2 Poste du chargé de clientèle bancaire

1.3 Profil du chargé de clientèle bancaire

2. Se connaître pour mieux vendre 14

2.1 Concept de soi

2.2 Estime de soi
2.3 Connaissance de soi

2.4 Motivation

3. Comprendre ses clients pour mieux vendre 18

3.1 Les besoins humains
3.2 Théorie de l’équilibre

3.3 Théorie du concept de soi
3.4 Théorie de l’attribution

3.5 Typologie client

4. Comprendre la négociation et la vente pour mieux vendre 26

4.1 Négociation en générale
4.2 Négociation commerciale

4.3 Facteurs influençant le déroulement de la négociation commerciale

Partie 2 : Techniques de vente et de négociation 35

1. Les situations de vente 36

1.1 Vente avec contact
1.2 Méthodes de vente sans contact

2. Techniques de vente 40

2.1 Vente face à face
2.2 Vente par téléphone

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