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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

1. Connaître son métier pour

mieux vendre

1.1 Métier du chargé de clientèle bancaire

Dans une fonction commerciale, le but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients
afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action commerciale s'effectue
dans le cadre d'objectifs préalablement définis conformément à la politique de vente de
l'entreprise. La fonction commerciale est aussi chargée de faire remonter toute information utile à
l'élaboration de la stratégie marketing et de se tenir au courant des offres concurrentielles.
Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions de l’entreprise et participe
souvent à la politique générale de l’entreprise.

Dans l’évolution de la fonction commerciale, deux tendances majeures sont à noter :

· La première concerne l'évolution de l'offre que les commerciaux sont susceptibles de
proposer. La banque offre des produits destinés aux particuliers, aux professionnels et aux
entreprises. Le chargé de propose aux clients ces produits sur la base d’une analyse préalable
de leurs besoins. Ces produits sont de plus en plus complexes et variés.

· La seconde porte sur le métier proprement dit, les missions directement orientées vers la
vente régressant peu à peu au profit de tâches plus orientées vers le management et le
marketing.

a. Offre de plus en plus complexe et variée

On assiste à une diversification croissante des produits et services proposés par les entreprises.
Cette évolution provient soit d'une complexification du produit proprement dit (sous l'impulsion
par exemple d'innovations technologiques) soit de l'ajout de prestations complémentaires
destinées à compléter l'offre principale. Ainsi, le chargé de clientèle bancaire propose dès
l’ouverture du compte une panoplie de produits et de services packagés (Carte monétique,
produits de bancassurance, consultation des mouvements par Internet, …).
Dans un certain nombre de secteurs économiques, l'évolution des technologies conduit à proposer
des produits de plus en plus complexes afin de répondre aux attentes extrêmement variées et
différenciées des clients et prospects. Ainsi, le chargé de clientèle ne peut plus se contenter de
vendre un produit donné. Il doit être en mesure d'analyser les besoins et attentes de ses clients
afin de les conseiller et de leur proposer des services complémentaires. Le chargé de clientèle
visera à proposer une solution globale "produit + services" (un chargé de clientèle bancaire doit
pouvoir proposer, expliquer, orienter et vendre un produit mais aussi par exemple informer le
client sur le circuit du dossier de crédit immobilier).

Ce mouvement s'intensifie et s'accélère au rythme de l'évolution des nouvelles possibilités
technologiques exigeant adaptation et évolution rapides des forces de vente. A cette complexité
technique croissante s'ajoute la commercialisation de plus en plus fréquente de services annexes à
l'offre principale. Il semble en effet, que le produit ne soit plus directement au cœur de la
négociation.

Cet élargissement complexifie l’offre produit et requiert des techniques de vente différentes liées
à l’ajout de produits ou services annexes.

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