Page 13 - Manuel_Techniques de vente
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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers
Etre présentable
· Qu'on le veuille ou non, lorsque deux individus se rencontrent, ils ont automatiquement l'un de
l'autre une impression qui les amène malgré eux à porter un jugement. Cette première
impression conditionne l'entretien et influe sur le résultat de la négociation. Le chargé de
clientèle bancaire est irréprochable en terme de présentation et de première impression.
· Rappelez-vous toujours : on n'a que rarement l'occasion de faire une seconde bonne impression.
Etre un gagneur
· Le bon vendeur est animé d'un désir ardent de succès.
· Il a l'esprit sportif lorsqu'il se fait lui-même coiffer au poteau
Etre fort
· Le chargé de clientèle bancaire doit être fort moralement dans la mesure ou il doit faire face à
des obstacles fréquents (calme, résolu, maîtrise de soi et du dialogue, résister aux pressions).
· Notre personnalité doit dégager une force qui inspire la confiance, non la crainte.
Avoir l'esprit d'initiative
· Qualité de celui qui par nature, est disposé à entreprendre, à oser.
Evoluer
Un bon chargé de clientèle bancaire, dans un contexte concurrentiel, est une personne qui sait se
connaître et se remettre en question pour évoluer avec le marché, les personnes s'y trouvant, etc.
b. Portrait robot d’un bon chargé de clientèle
Mayer et Greenberg ont proposé une liste limitée à deux qualités : l’empathie, c’est à dire la
faculté de se mettre dans la peau de son client, et le ressort personnel, c’est à dire le besoin
profond de s’imposer.
Heinz Goldman, qui a une longue expérience des commerciaux, a réalisé une enquête auprès de
850 responsables d’équipe de commerciaux concernant 1 000 commerciaux. Il aboutit en France,
en Grande-Bretagne et aux Etats-Unis au classement suivant :
· Empathie, psychologie,
· Sens des affaires,
· Maîtrise des techniques de vente,
· Dynamisme, sens de l’initiative,
· Ambition, motivation pour vendre,
· Capacité rhétorique,
· Capacité d’organisation,
· Capacité de contact,
· Equilibre émotif,
· Discipline de travail,
· Connaissance du produit,
· Aspect général, présentation.
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