Page 13 - Manuel_Techniques de vente
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Techniques de vente                                                          Brevet Bancaire Métiers
            Etre présentable
            · Qu'on le veuille ou non, lorsque deux individus se rencontrent, ils ont automatiquement l'un de
              l'autre  une  impression  qui  les  amène  malgré  eux  à  porter  un  jugement.  Cette  première
              impression  conditionne  l'entretien  et  influe  sur  le  résultat  de  la  négociation.  Le  chargé  de
              clientèle bancaire est irréprochable en terme de présentation et de première impression.
            · Rappelez-vous toujours : on n'a que rarement l'occasion de faire une seconde bonne impression.

            Etre un gagneur
            · Le bon vendeur est animé d'un désir ardent de succès.
            · Il a l'esprit sportif lorsqu'il se fait lui-même coiffer au poteau
            Etre fort
            · Le chargé de clientèle bancaire doit être fort moralement dans la mesure ou il doit faire face à
              des obstacles fréquents (calme, résolu, maîtrise de soi et du dialogue, résister aux pressions).
            · Notre personnalité doit dégager une force qui inspire la confiance, non la crainte.
            Avoir l'esprit d'initiative
            · Qualité de celui qui par nature, est disposé à entreprendre, à oser.
            Evoluer
            Un bon chargé de clientèle bancaire, dans un contexte concurrentiel, est une personne qui sait se
            connaître et se remettre en question pour évoluer avec le marché, les personnes s'y trouvant, etc.


            b. Portrait robot d’un bon chargé de clientèle



            Mayer  et  Greenberg  ont  proposé  une  liste  limitée  à  deux  qualités :  l’empathie,  c’est  à  dire  la
            faculté  de  se  mettre  dans  la  peau  de  son  client,  et  le  ressort  personnel,  c’est  à  dire  le  besoin
            profond de s’imposer.

            Heinz Goldman, qui a une longue expérience des commerciaux, a réalisé une enquête auprès de
            850 responsables d’équipe de commerciaux concernant 1 000 commerciaux. Il aboutit en France,
            en Grande-Bretagne et aux Etats-Unis au classement suivant :

               ·  Empathie, psychologie,

               ·  Sens des affaires,

               ·  Maîtrise des techniques de vente,

               ·  Dynamisme, sens de l’initiative,
               ·  Ambition, motivation pour vendre,

               ·  Capacité rhétorique,

               ·  Capacité d’organisation,

               ·  Capacité de contact,

               ·  Equilibre émotif,

               ·  Discipline de travail,
               ·  Connaissance du produit,

               ·  Aspect général, présentation.



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