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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

Regroupés sous les termes d’automatisation de la force de vente, de la technologie, de la
communication et du management de la relation client, l’utilisation de la technologie par les
forces de vente permet d’accroître le potentiel des commerciaux dans l’exercice quotidien de leur
fonction.

1.2 Poste du chargé de clientèle bancaire

La diversité des clients et des prospects et la complexité de leurs besoins requièrent de la part du
chargé de clientèle bancaire :

la maîtrise d'une gamme étendue de compétences (commerciale, négociation, gestion du
risque),

une très bonne connaissance de la banque (produits et services).
Le métier de chargé de clientèle est formateur car il requiert des compétences et des qualités très
diverses :

· sens du commerce,

· habilité dans la négociation,
· goût du contact,

· aisance orale,

· bonne présentation,
· ambition et résistance nerveuse.

Ces compétences peuvent s'acquérir par l'expérience mais doivent être complétées par une
formation ad hoc notamment sur les aspects négociations et risques.
Les activités du chargé de clientèle bancaire s’articulent autour de trois axes principaux :

Planifier l’activité :
Il s’agit premièrement de réaliser une étude quantitative et qualitative de l’environnement où il
exerce. Ensuite, il s’agit d’analyser l’existant en se basant sur le fond de commerce. Enfin, il s’agit
pour lui de s’organiser et d’organiser les tâches et les missions qui lui seront allouées (Répartition
du temps entre tâches commerciales et tâches administratives et d’organisation).
Piloter les actions :

Le chargé de clientèle a déjà tracé les actions à entreprendre pour réaliser ses objectifs. Il doit
alors faire des points réguliers (hebdomadaires, mensuels,…) afin de suivre ses réalisations
(Combien ai-je vendu et comment ai-je vendu) et de réagir au moment opportun pour redresser la
barre.
Vendre aux clients pour les fidéliser et conquérir de nouveaux clients en vendant des
produits aux prospects :

Afin de fidéliser ses clients, le chargé de clientèle doit les équiper (Importance des entretiens de
vente) et entretenir une relation suivie avec eux (connaissance des besoins globaux ou
spécifiques).

Afin de conquérir de nouveaux clients, un chargé de clientèle doit prospecter sur le terrain ou par
téléphone.

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