Page 19 - 《取经》2018年5月刊

猪八戒取经传奇 通关文牒

销冠的故事

办公桌上有秘密

文/丁然

有的人喜欢在办公桌上摆家庭合照，
有的人喜欢放文墨字画，有的人喜欢
放吉祥物。这些信息都是以后要去和
客户拉近关系的关键。
丁然
知识工作者事业部总经理

细分市场的企业级服务 要去和客户拉近关系的关键。
昨晚，我在咖啡馆看到了昌哥。昌哥 谈客户，要投其所好。昌哥认为企业级
是老罗介绍的，老罗的公司是专门给通信 服务、产品本身、市场环境，对于成败可能
运营商做机房的导视，标识打标。简单来 只占 40% 的几率，60% 甚至更多是靠公
说，就是给移动、联通的机房，为其打标归 关。对客户心理的把握及跟进，要研究对
纳整理耗材，方便管理。过去传统的方式 方的痛点，比如对方到底是看中产品，还
是找点纸、不干胶、用手写，而老罗的公司 是看中服务，这些都决定了后面如何跟单。
用更好的产品替代了。这是一个细分市场，
很细。同样，这也是一个企业级服务。 情商比智商重要
昌哥是80年出生，上学那会学编程， 不仅如此，企业级产品的销售和个人
2008 年开始进入销售领域。一开始他销 用户的销售还有一个很大的不同，即销售
售企业级产品，卖过投影仪，后来加入老 场景不同。
罗的公司，卖标识产品，一卖就是 8 年。 昌哥的主要工作环境，是餐馆、KTV、
咖啡馆，真正在办公室里谈事情的时间只
客户心理的把握与跟进 占 20% ～ 30%。消费型产品的销售场景，
昌哥刚进公司那会儿，公司管理不严， 更多的是封闭场所。比如，汽车 4S 店的销
销售人员主要是由师傅带领成长。培训三 售大多数是在展厅内完成，健身卡大多是
天后，公司内部会有大量的销售模拟实战。 在健身馆内完成。销售场景的不同，使得
模拟就是两人进行场景对话，有电话模拟、 to B 型的销售，对客户对象的把握要更加
上门模拟。整个新手实习期为一个月，模拟 翔实。
实战就是考试，通过率很低。一个月后，昌 昌哥认为，对于一个好的销售人员，
哥被分配到了福建市场。每次拜访前，他都 会聊天很重要。但他和客户在微信上交流，
要作足准备，了解需求，再上门。 主要目的是为了线下见面服务。最终的决
昌哥总结说，第一次上门，主要介绍 策场景是在线下。微信交流的主要目的是
产品，说明产品价值。第一次上门，要注意 投其所好，为进一步沟通作辅垫，也可以
观察对方的办公桌，因为办公桌上有很多 通过聊天掌握竞争对手的情报。
重要信息。举例说，有的人喜欢在办公桌 最后，昌哥总结了好销售和普通销售
上摆家庭合照，有的人喜欢放文墨字画， 最本质的区别 ：好销售，情商高，情商比
有的人喜欢放吉祥物。这些信息都是以后 智商重要。

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