Page 152 - Edición N° 31

Técnicas de persuasión para
<
abogados litigantes u
LU
Q.
l/>
UJ
DERECHO
Y ECONOMÍA
CONDUCTUAL

F r a n c is c o J . F e r r e r A r r o y o
Abogado por la Universidad de Buenos Aires.
Profesor Adjunto de Psicología Social del Derecho en la Universidad de Buenos Aires.
Coordinador del curso de Entrenamiento Intensivo
de Litigación Oral en la Universidad de Buenos Aires.
Funcionario del Ministerio Público Fiscal de la Ciudad de Buenos Aires.

SUMARIO:
I. Abogacía y persuasión.
II. Persuasión y construcción de la "verdad" jurídica.
III. Psicología de la persuasión.
1. Persuasión judicial desde las Teorías del Aprendizaje.
1.1. El abogado preparando su campo de acción.
1.2 Estudiando al emisor del mensaje persuasivo.
/ I
2. La persuasión judicial desde la teoría de respuesta cognitiva. <
u
2.1. Estudiando al receptor del mensaje. i—
u
2.2. Variables que ingresan por rutas periféricas. <
c c
C L
2.2.1. El atractivo físico y la simpatía.
l o
LU
2.2.1. Influencia de la fama y estatus en las declaraciones. Z
o
2.2.2. Estilos de comunicación oral y escrita del abogado.
U
<
2.2.3. Las palabras y su peso específico. u
- J
2.2.4. Buscar claridad y simplicidad en el mensaje. o _
<
2.2.5. Percepción de credibilidad del abogado.
2.2.6. Percepción de similitud en el acusado o la víctima.
2.2.7. Conclusión sobre las rutas periféricas.
r o
IV. Reconociendo el campo y a los actores judiciales.
V. Estudiando el mensaje, contenido y exposición. £
1. Efectividad de argumentos racionales versus emotivos. o
2. Las primeras impresiones. i»
Q
3. En Derecho, el orden de los factores sí altera el producto.

T é c n i c a s d e p e r s u a s i ó n p a r a a b o g a d o s l i t i g a n t e s