Page 157 - Edición N° 31

que produzca sus efectos al momento de la las investigaciones llevadas a cabo por la Uni­
toma de decisión, es decir, que el mensaje versidad de Yale en el marco del "Programa de
persuasivo se convierta en acción concreta Comunicación y Cambio de Actitudes"arrojaron
al momento de dictar sentencia (u otro acto conclusiones -que son conocidas como "Enfo­
procesal del juicio), y por ello, la necesidad que de Yale’11-, y cuya aplicación al ejercicio de
de replicar, en la medida de lo posible, los la profesión jurídica nos reporta las siguientes
puntos fuertes del argum ento en cada herramientas a tener en cuenta:
oportunidad en que se pueda efectuar, y
en especial en el alegato final, puesto que a) Los expertos, son más persuasivos que los
esta es una pieza fundamental de todo no-expertos para lograr mayores cambios
pleito donde deben condensarse todos actitudinales. De allí la importancia de que
los elementos que deberían ser tenidos en el abogado transmita seguridad y conoci­
cuenta por el juzgador al dictar sentencia. miento de su profesión, como así también
No en vano Couture decía que "Todo buen de las normas en debate. Por la misma
alegato debe ser un proyecto de sentencia". razón, también resultará útil contar con
Facultad de Derecho de la U niversidad de Lima
peritos que tengan amplio reconocimiento
Lo visto hasta aquí son las cinco pre-condiciones público de ser expertos en la materia. Lo
que permiten establecer un campo de acción dicho hasta aquí parece ser una obviedad,
que permita que los mensajes que se transmi­ pero lo que da cuenta el "Enfoque de Yale"
tan y logren su finalidad persuasoria, pues si las es que en el campo de la comunicación
condiciones descriptas no se presentan, es decir, simbólica en la que se maneja la persua­
si no se logra que el decisor sea expuesto ante sión, la mera apariencia de ser experto en
el mensaje, que le preste atención, que lo com­ algo también puede operar positivamente.
prenda. acepte y lo recuerde, lo más probable El fenómeno lo conocen bien publicistas
es que el mensaje naufrague y no provoque el quienes emplean a personas con delantales
cambio de actitud buscado; y en el peor de los blancos para dar la impresión de científicos
casos, puede ser que hasta motive reactancia. que opinan sobre pastas dentales;
es decir, adoptar una posición contraria a la pre­
tendida por el persuasor. La reactancia es una b) Los mensajes que no parecen estar diseña­
forma de defensa/ataque contra los intentos dos para cambiar las actitudes del otro son
del otro de hacernos modificar nuestras formas
a menudo más convincentes que aquellos
Revista editada por alum nos de la Cuando un abogado prepara un juicio, no sólo que una de nuestras reacciones cuando
en los que una persona percibe que son
de pensar y sentir, es decir, es lo contrario de la
dirigidos hacia ella. Esto se explica porque
persuasión, y es el riesgo que se corre cuando
se la intenta.
sospechamos que alguien está intentando
influir sobre nuestras actitudes es negarnos
7.2. Estudiando a l em isor del m ensaje
autom áticam ente a dejarnos persuadir
persuasivo.
(reactancia). Por ello, una buena estrategia
leguleya puede ser aportar los elementos
debe tener en cuenta la estrategia procesal
conclusión que el abogado espera, pero
y los cinco requisitos antes señalados, sino
sin hacerla explícita; es decir, no diciendo lo
también considerar que en toda persuasión
que el receptor debe concluir, sino dejando
existen factores que provienen de su propia de la historia que lleven al caso hacia la
participación en el juicio, como así también de que sea el propio juez quién llegue a esa
1 3 1 las personas que haga participar (por ejemplo, conclusión. Con esta estrategia se procura
ADVOCATUS
que quien decide considerare que la con­
peritos, testigos, víctima, etc.). En este sentido,

11. BARON, Roberty BYRNE, Donn. Op. Cit.

1 5 4 F r a n c i s c o J . F e r r e r A r r o y o