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clusión sobre el caso ha surgido de su fuero por las madres sobres sus hijos para que
interno, y no de las intenciones del letrado. se comporten bien, como también por los
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No debe olvidarse que cuando se logra per Estados totalitarios, políticos y medios de u
suadir a alguien, rara vez el otro acepte que comunicación para controlar a las masas y LU
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hubo persuasión, o incluso muchas veces persuadirlas para que actúen de acuerdo in
LU
las personas olvidan convenientemente su a sus intereses (odiar a minorías, culpar a
DERECHO
opinión original y creen que han cambiado ciertos políticos de la inseguridad para que Y ECONOMÍA
CONDUCTUAL
de idea solos, ignorando la influencia del se vote a otros, ir a golpear las puertas de
otro; los cuarteles para pedir derrocamientos
de presidentes constitucionales, captar
c) Los comunicadores atractivos son más audiencia por medio de discursos de in
efectivos en el cambio actitudinal. lo cual seguridad, etc.). En una sala de audiencias
no significa solamente tener una cara bo también se puede acudir al miedo, pero
nita, sino que cierta elegancia del vestuario para lograr fines como lo es hacer Justicia.
también es necesaria para favorecer la Por ejemplo, si un Fiscal pretende lograr
persuasión. Es cierto que saber de Leyes no una condena ejemplar, es posible que
obliga a saber vestirse, sin embargo, saber magnifique las consecuencias sociales que
Derecho, parece que sí, toda vez que como podrían acarrearse si el caso no es sanciona
hemos venido viendo, un juicio no se gana do severamente; o al contrario, un abogado
solo haciendo jugar las leyes y la jurispru podría plantear que su caso (un reclamo
dencia, sino con un conjunto de variables de daños y perjuicios de un hijo hacia su
que exceden lo jurídico y se vinculan con padre por haberse divorciado de su madre,
normas de interacción social, dentro de las por ejemplo) podría convertir a la sociedad
cuales, los ornamentos simbólicos como en una ámbito de conflictos jurídicos de
la vestimenta y el aspecto físico juegan un padres contra hijos, que terminaría dañan
papel importante; do todo el tejido social. De manera que las
emociones también pueden asociarse a las
d) Cuando va se sabe que el ¡uez/iurado no consecuencias que tendrán los fallos que se
compartirá los argumentos de la defensa dicten, y construir en el juzgadorel escena
o la querella, resultará más efectivo que se rio futuro que se augura de no resolverse de
presenten argumentos a favor v en contra, acuerdo a lo peticionado.
en lugar de una sola perspectiva. Es bas
tante frecuente escuchar alegatos finales Lo visto hasta aquí son tan solo algunas reco
LO
en los cuales los abogados afirman que,"si mendaciones para aplicar durante la tramitación <
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bien comparto con el tribunal que lo que de un pleito contradictorio creadas al calor t—
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el acusado ha realizado es absolutamente de los descubrimientos que sobre persuasión •<
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reprochable","no debe olvidarse las circuns aporta el "Enfoque de Yale"y la Teoría del Apren Q_
LO
tancias que rodearon al caso"y aquí hacen dizaje. Si bien su lectura puede hacernos creer U J
el relato que más conviene a su defensa, que en el proceso de comunicación el receptor
U
tratando de contextualizarlo en una historia es un ser pasivo que se encuentra en manos de <
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donde se justifique, en alguna medida, el un manipulador que hará con él lo que quiera,
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comportamiento juzgado; lo cierto es que esto sería una visión parcial <
del fenómeno. En efecto, lo que estas teorías
e) La persuasión puede incrementarse por olvidan es que las cosas no son como son, sino
medio de mensajes que evocan emociones como las interpretamos; y en ese sentido, quien
fuertes, especialmente, el miedo. Parte del recibe un mensaje puede ser que lo interpre
ejercicio de la abogacía se vincula con el te en los términos que desea el emisor, pero 1
manejo de las emociones, las propias y las puede ocurrir que no. De allí la importancia de 2
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ajenas. En cuanto al miedo, esta emoción estudiar también el proceso de recepción del Q
que ha sido explotada desde siempre, tanto mensaje persuasivo, es decir, de complementar
T é c n i c a s d e p e r s u a s i ó n p a r a a b o g a d o s l i t i g a n t e s 1 5 5
