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los de la parte contraria; pero de por sí, algunos 2.2.3. Estilos de comunicación oral y escrita
testigos son más creíbles que otros por razones del abogado.
<
periféricas. Si bien la credibilidad de todo tes u
tigo viene determinada, genéricamente, por Hemos visto que persuadir es utilizar la comunica LU
O.
su habilidad para declarar y la confianza que ción para que el otro adopte nuestros puntos de i/)
LU
produzca, algunas condiciones particulares vista, y que para ello, podemos valernos tanto de
DERECHO
como su estatus social (profesional, presidente elementos racionales como de periféricos/emocio- Y ECONOMIA
CONDUCTUAL
de una compañía, etc.) y la fama actúan sobre nales. En este sentido, no es tanto "lo que se dice",
la percepción de credibilidad. sino"cómo y quién lo dice'lo que hace la diferencia.
En efecto, el testim on io de una persona Ahora bien, cada abogado tiene su forma particu
famosa puede operar sobre algunos indivi lar de actuar ante los estrados; sin embargo, inves
duos llevándolos a asociar inmediatamente tigadores de la Universidad de Duke21, indagaron
la fama de la fuente con su credibilidad. Lo sobre los estilos de comunicación que los letrados
curioso es que el mismo principio se aplica a exhiben en sus juicios, determinando que existen
los abogados famosos, quienes pueden llegar dos tipos bastantes diferenciados. El primero fue
a tener una mejor performance en su intento denominado powerful (poderoso, potente) y se
de convencer a los decisores, y mucho más si caracteriza por el empleo de un lenguaje directo,
estos se manejan por rutas periféricas (análisis franco y racional. El otro estilo, es el powerless
superficial del caso, con fuerte injerencia de (débil) y se caracteriza porque su lenguaje acude
lo emocional); aunque claro que si la fama es a formas dubitativas ("bueno", "seguramente" "tal
"mala fama", también operará en un sentido vez", "creo que"), formas híper corteses, las cuales
contrario a lo dicho, pues activará un esquema parecen buscar la conformidad de los demás ("no
mental me teñirá de signo negativo todo lo le parece que?","sabía usted que"?) e híper valora-
que el letrado realice. tivas (aquellas que adjetivan en exceso:"¡estamos
ante un crimen horrible!","¡este es un escandaloso
Asimismo, similar efecto al de la fama lo pro caso de corrupción!", "¡mi cliente siempre ha sido
duce el estatus de las personas, es decir, su una maravillosa esposa y madre ejemplar!").
posición en la estructura social (rico, pobre,
profesional, habitante de la villa, maestros, Las conclusiones también arrojaron que los abo
etc.). Las investigaciones han dem ostrado gados que empleaban el estilo powerful fueron
que resulta más persuasivo el testimonio de más convincentes que aquellos que empleaban
un "Cirujano Jefe" de un importante servicio el powerless; posiblemtente a que quien habla
de cardiología que el del "Enfermero", debido dudando, transmite sus dudas a quien escu
a que aunque los dos hayan visto lo mismo, se cha, como así también, quienes exageran con
considerará que la versión del primero es más exasperante dramatismo los hechos del caso
fidedigna que la del segundo; y de hecho, si a terminan por generar reactancia en el receptor.
esto se le añade el atractivo físico y un ligero Asimismo, cuando se estudió la credibilidad de
entrenamiento en algunas estrategias para testigos, aquellos que utilizaron el estilo power-
verbales de su discurso, tales como pausas, full también fueron extraordinariamente más <
intensidades, ritmo, entonación, la diferencia creíbles y convincentes que los otros, con inde- □
persuasiva será realmente llamativa20. pendencia de los contenidos de sus relatos22. <
20. SOBRAL, Jorge y PRIETO, Ángel. "Presentación, discurso y persuasión en testigos". En: Revista de Psicología Social
N° 9. 1994, pp. 13-18. £
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21. CONLEY, John M.; O'BARR, William. M.; y, LIND, E. Alland. "The power of language: presentational style in the
courtroom". En: Duke Law Journal. 1978, pp. 1375-1399. §
Q
22. Loe Cit.
T é c n i c a s d e p e r s u a s i ó n p a r a a b o g a d o s l i t i g a n t e s j 5 9
