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vacuna) de manera que el otro puede elaborar y creencias, lo consideramos "uno de los nues­
contraargumentos que le permitan mantener tros"; en cambio, cuando difiere, lo consideramos
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sus actitudes sin modificarlas. Aplicada al campo "un extraño". Este mecanismo de aceptación o U
judicial, se nos presenta como la necesidad de rechazo del otro a partir de nuestra percepción LU
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exponer los puntos negativos del propio caso acompaña a la humanidad desde los primeros en
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para quitarle la posibilidad que lo haga la contra­ tiempos, y por ende, despierta nuestras emocio­
DERECHO
parte, y además, para permitir que los receptores nes y cogniciones asociadas a los sentimientos Y ECONOMIA
CONDUCTUAL
puedan aceptarlos sin que ello los lleve a cambiar grupales (unos de los más primarios), y nos hace
sus actitudes favorables para nuestros intereses. pensar, sentir y actuar en consecuencia31.
Asimismo, el reconocimiento de los aspectos
dudosos del caso, también reportará beneficios En los casos judiciales, los abogados conocen la
para el letrado, quien al hacerlo, posiblemente importancia de presentar el caso de una manera
ganará credibilidad en su receptor. tal, que el juez o los miembros del jurado sientan
que la víctima es una persona como ellos, es de­
2.2.7. Percepción de similitud en el acusado o la cir, de su misma clase social, religión, ideología,
víctima. etc., o bien, que lo que se juzga es importante
para la comunidad pues se han vulnerado los
Hemos dicho que el atractivo de una persona mismos valores que ellos sustentan. Con estas
puede ayudar a persuadir a alguien, debido a estrategias, lo que se pretende es que el o los
que toma la ruta periférica de la persuasión, a decisores sientan que es a ellos a quienes se ha
diferencia de los motivos racionales que toman afectado, y actúen en consecuencia.
la ruta central. Pero el atractivo no es solo la be­
lleza o elegancia solamente, sino que el agrado Otra forma de llegar a este resultado es apelar
que una persona pueda producir, va más allá de a analogías para asimilar al defendido (víctima
su apariencia. Hay otros elementos periféricos o acusado) a los decisores. Por ejemplo, en un
que pueden despertar afectos positivos entre los caso de maltrato infantil, el abogado del niño
decisores, como por ejemplo, si advierten que el podría decir: "Muchos somos padres y madres y
acusado, la víctima o sus abogados son parecidos sabemos la importancia de los límites; pero una
a ellos -ya sea por su clase social, aficiones de­ cosa es poner límites, y otra disfrazar el sadismo
portivas, orientación sexual, confesión religiosa, bajo el manto de la educación del niño". En otros
etc.-. Este interesante fenómeno se debe a que ámbitos, no son pocos los que acuden a discur­
los individuos somos proclives a percibir en los sos llenos de referencias a la inseguridad u otras
otros lo similar que hay en ellos de nosotros emociones vinculadas con el miedo como un
mismos y a considerarlos como pares, por lo modo de acercar el caso a la vida del receptor <
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que nuestros juicios de valor sobre su persona o del mensaje (inseguridad económica, delictiva, I—
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sobre lo que nos digan, tenderán a ser positivos. sanitaria, etc.). No nos olvidemos que la sentencia •<
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A este fenómeno se lo denomina "percepción no es un producto exclusivamente racional, sino Cl
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de similitud" y señala que tendemos a aceptar que hasta su etimología latina (sentiré) denota LU
con mayor facilidad las historias de aquellos con que se compone de un proceso emotivo/racional; O
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quienes compartimos valores, gustos, actitudes es decir, donde se conjuga el sentir y el pensar <
u
y estilos de vida, que aquellos a quienes consi­ para arribar a una decisión fundada.
Q.
deramos extraños. Para comprender por qué la <
similitud produce afectos positivos, debe tenerse 2.2.8. Conclusión sobre las rutas periféricas.
en cuenta el sentimiento comunitario del ser hu­
mano, a partir del cual, cuando percibimos que el Ahora bien, hemos visto hasta aquí muchos ele­
otro se nos parece, aunque sea en sus opiniones mentos periféricos de la persuasión, tales como
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Q
31. SOBRAL, Jorge y GÓMEZ-FRAGUELA, José Antonio. Op. Cit.

T é c n i c a s d e p e r s u a s i ó n p a r a a b o g a d o s l i t i g a n t e s j 6 3