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midores contra una empresa fabricante de un Es interesante advertir que la experimentación dio
producto con defectos de fabricación. El grupo cuenta de que ante un mismo hecho y pruebas, el <
experimental fue dividido en dos (grupo A y orden de la exposición también influye en la toma u
B). Al grupo A se le leyeron los argumentos de decisiones. Una explicación de este fenómeno LU
O.
favorables a los consumidores en primer lugar, señala que, cuando dos argumentos contrapues­ wn
UJ
y después de un largo rato, se les leyeron los tos son seguidos uno atrás del otro, el primero ten­
DERECHO
argumentos en contra, solicitándoles que a derá a prevalecer, ya que al ser recibido en primer Y ECONOMIA
CONDUCTUAL
continuación emitieran su veredicto. Al grupo lugar conforma un esquema mental (tal como los
B se les leyeron los mismos argumentos favo­ vistos en el apartado sobre cognición social) que
rables a los consumidores en primer lugar pero afectará el procesamiento de las argumentaciones
inmediatamente después, los argumentos con­ posteriores que haga la contraparte. En cambio,
trarios, y luego, se les brindó un largo período si el tiempo entre ambos argumentos es largo (ya
de tiempo para que emitiesen su veredicto. sea por pausas, nuevas argumentaciones, etc.) ello
tenderá a hacer desplazar el incipiente esquema
Ahora bien, los resultados demostraron que mental, en beneficio de uno nuevo conformado
bajo la primera condición (tiempo largo entre por aquel mensaje más reciente.
argumentos, y veredicto inmediato) los sujetos
se inclinaron a favor la empresa, y la absolvieron, Un último dato. En aquellos casos en los que los
es decir, su decisión fue sensible al efecto de la receptores conocen mucho sobre la temática en
última argumentación que recibieron, lo que se virtud de la cual deben decidir (por ejemplo, jueces
conoce como "Efecto de Recencia" (tendencia a especialistas en la materia) o bien cuando se logra
recordar mejor la información recibida en último motivarlos en grado suficiente a pensar sobre el
lugar o más reciente). tema, suele predominar el "Efecto de Primacía",
es decir, la información inicial tiene mayor gravi­
Por el contrario, los sujetos de la segunda con­ tación que la final y permanece más presente en
dición (tiempo corto entre argumentos, y largo la memoria. En la situación opuesta (receptor con
plazo para meditar) se volcaron hacia la culpa­ poco conocimiento o baja motivación) los efectos
bilidad de la compañía, lo cual se conoce como persuasivos suelen estar más ligados al "Efecto de
"Efecto de Primacía"(tendencia a recordar mejor Recencia", tendencia a recordar mejor la informa­
la información presentada en primer lugar). ción presentada en último lugar* 37.

Argumentos (+) Sentencia Argumentos (+) Sentencia LO
favorables a (+) favorables a (-) <
u
consumidores consumidores t-
u
'<
cc
a .
LO
LU
Z
Argumentos (-) Argumentos (-) O
desfavorables a u
desfavorables a
consumidores <
consumidores u
o.
EFECTO PRIMACÍA EFECTO RECENCIA <
... j : . .. C ,..,
37. FIAUGTVEDT, Curtís P. y Wegener, Duane T. "Message order effects in persuasión: An attitude strength perspective". ~
En: Journal of Consumer Research Volume 2, N° 1.1994: pp. 205-218. Cabe mencionar que el autor ha empleado ID
además, las siguientes fuentes bibliográficas para la elaboración del presente artículo: amsterdar y bruner. Minding
the law. Cambridge: Flarvard University Press, 2000. BAUERMEISTER, M. "The Developmentofminimalistsyntax". En: q
Honors Junior/Senior Projects. Paper 6. 2006. Disponible en: <http://hdl.handle.net/2047/d10001062>. CUETO ^
RÚA, Julio César."Lógica y experiencia en el derecho. A propósito de Zepeda vs. Zepeda". En: Revista La Ley D-955.

T é c n i c a s d e p e r s u a s i ó n p a r a a b o g a d o s l i t i g a n t e s 1 6 7