Page 169 - Edición N° 31

1. Efectividad de argumentos racionales Social ha demostrado lo acertado de este saber.
versus emotivos. En efecto, las impresiones iniciales construyen
en las personas una suerte de esquema mental
Ahora bien, algunas respuestas a estos interro­ a partir del cual se interpretará lo que hace, dice
gantes, revelan que cuando el receptor es de o siente el otro que recién se conoce, y además,
elevada formación y está habituado a un proce­ son muy resistentes al cambio. De allí que es
samiento analítico y racional de la información clara la importancia que en un proceso judicial
(como suelen ser los jueces) el impacto será tendrán los alegatos apertura -sobre todo en
mayor si se emplean mensajes que demuestren juicios con jurados- pues con ellos se propor­
racionalmente que las afirmaciones que se efec­ cionará a los receptores un esquema general
túan son ciertas o que las acusaciones son falsas; que les servirá de marco para prestar atención
y, tendrá un impacto menor el caso contrario, a determinadas partes de la historia, organizar
es decir, aquél que sólo apele a la emoción. En sus fragmentos, interpretar partes oscuras y
este último supuesto, una demanda con un claro finalmente evaluar las responsabilidades de los
tinte amarillista en su escrito de inicio, no suele actores judiciales en la cuestión a juzgar.
de Derecho de la Universidad de Lima ciendo el derecho apela a la lástima. todos modos los receptores lo construirán para
ser vista con buenos ojos por los magistrados (o
La importancia de que el abogado brinde este
en quienes ellos deleguen el seguimiento de la
marco interpretativo del caso, se debe a que de
causa), sino que es posible que se la considere
redactada por un mal abogado que, descono­
comprender el asunto e ir armando la historia en
su mente, por lo que será importante intervenir en
Los jueces, por su propia actividad, suelen ser re­
este proceso por medio de una exposición inicial
ceptores predispuestos a elaborar los mensajes,
muy bien organizada, que no colapse al receptor,
sino que cuente con dos o tres temas centrales,
y por ende, suelen ser más receptivos a los argu­
que se repitan con otras palabras y metáforas, etc.
mentos razonados, empleando rutas centrales.
un magistrado poco interesado por el asunto
o poco analítico estará más inclinado a tomar
altera el producto.
Facultad Sin embargo, ello no descarta el hecho de que 3. En Derecho, el orden de los factores sí
decisiones a partir de percepciones acerca del
Uno de los últimos temas que abordaremos es
comunicador, tales como su presencia, sim­
la importancia del orden en la exposición de los
la patía o demás variables extra-jurídicas que se temas que hace un abogado en sus alegatos
por alum nos de consciencia de los procesos que intervienen, por finales. La pregunta que intenta responder aquí
procesan por las rutas periféricas. Es que como
dijimos, muchas veces nos formamos opiniones
la PSD es ¿cómo debemos exponer el caso para
sobre algo o de alguien sin tener demasiada
que quede en la memoria del sentenciante? ¿de­
medio de heurísticas, sensaciones, sensación de
bemos exponer lo más importante al principio
para que impacte o debemos reservarlo para el
Revista editada similitud, experiencias y hasta intuiciones pro­ final para que perdure en la memoria?
pias. De allí que alguien puede parecer dotado
de credibilidad o digno de confianza sin que
Un experimento ya clásico sobre la cuestión
existan razones explícitas para ello.
quizás nos de la respuesta (planteado por
2.
Las primeras impresiones.
Miller y Campbell36 y replicado innumerables
veces). Se proporcionó a un grupo de personas
La sabiduría popular nos habla de la importan­ una versión resumida de un juicio por daños
131 cia de las primeras impresiones, y la Psicología y perjuicios iniciado por un grupo de consu-
ADVOCATUS 36. MILLER, Norman y CAMPBELL, Donald. T. "Recency and primacy ¡n persuasión as a function ofthe timing ofspeeches

and measurements". En: Journal of Abnormal and Social Psychology. Vol. 50. Num. 1. Julio 1959, pp. 1 -9.

166 F r a n c i s c o J . F e r r e r A r r o y o