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sanción o castigo del condenado33. Es lo que en Ahora bien, una vez conocido el juez que va
nuestro ámbito se denomina como prevención a conocer, pero en los términos psicosociales < :
especial o general de la pena34. indicados, la tarea del abogado deberá enca U
minarse a persuadirlo mediante una estrategia LU
O.
De allí que cuando el abogado presenta su probatoria y discursiva, que logre presentar la IA
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caso de un modo tal que los acontecimientos causa de un modo que no colisione con sus ac
DERECHQ
guardan cierta coherencia entre sí y son com titudes -o lo haga lo menos posible- y exponga Y ECONOMIA
CONDUCTUAL
patibles con todo este background del decisor el punto de vista de su defendido bajo la mejor
(ideología, religión, prejuicios, garantismo, etc.), luz. En este sentido, el abogado se comportaría
la persuasión se hará más sencilla pues no será como un director de cine cuyo fin sería rodar
necesario tratar de cambiar las opiniones o pun una película creíble, pero fundamentalmente
tos de vista del sentenciante, debido a que éste más creíble que la de su contraparte; y para ello,
ya estará convencido de antemano ("sesgo de además de contar los elementos jurídicos debe
conformidad"). Por ejemplo, si un Fiscal quiere rá saber manejar todos los elementos extrajurí
demostrar que cierto dirigente de fútbol está re dicos que hemos señalado precedentemente, y
lacionado con la barra brava del club, un mínimo elegir adecuadamente la forma de exposición y
de pruebas que lo vinculen serán suficientes si contenido de su mensaje.
el receptor de este mensaje considera que entre
dirigentes y barras siempre hay connivencia. El V. ESTUDIANDO EL MENSAJE, CONTENIDO
problema aquí será del abogado defensor, quien Y EXPOSICIÓN
deberá desvirtuar esta presunción, que sin estar
prevista en la ley, opera muy poderosamente Hasta aquí hemos profundizado en las carac
a partir de los esquemas mentales de quienes terísticas de la fuente y los receptores en el
deben juzgar el caso, generándoles un "sesgo proceso de persuasión, y las variables periféricas
de disconformidad"que acarrea que el caso sea que pueden influir en el resultado de la comu
sometido a análisis de refutación más extensos y nicación persuasiva, pero aun nos resta prestar
que se consideren más débiles los argumentos atención al mensaje en sí. En efecto, al momento
que lo avalan. de confeccionar una demanda o de elaborar
una defensa surgen en el abogado dudas acerca
Por lo tanto, la tarea de persuasión del aboga de cómo presentar el caso, y en este sentido,
do debe empezar aun antes de la promoción nada mejor que seguir los lineamientos sobre
de la demanda o de cualquier audiencia, que se imparten en los estudios sobre "teoría
procurando identificar los esquemas mentales del caso"35 donde se enseña cómo organizar la
y actitudinales del juez o jueces que inter exposición del asunto y proyectar cada una de
vendrán en el asunto, a fin de poder solicitar las acciones que se emprendan en el juicio con
la recusación sin causa del juez cuando de sistentemente con la historia que se pretende
antemano advierta que la pretensión va en sostener como teoría del caso. Pero lo que nos
contra de sus actitudes (por ejemplo, una interesa aquí es analizar la influencia del tono,
causa para que se consagre el derecho a la el modo y el orden en que éste será presentado.
vivienda que hubiera sido asignada por sorteo Por ejemplo ¿se debe adoptar un discurso que
a un juez ultra-conservador que no considere apele a lo racional o lo emocional? o bien ¿el □
este derecho como exigible por un particular orden de la exposición afecta el modo en que <
ante un estrado judicial). el caso es percibido?, etc.
33. CLEMENTE, Miguel. Op. Cit. §
2
34. ZAFFARONI, Eugenio Raúl.; ALAGIA, Alejandro; y, SLOKAR, Alejandro. Derecho Penal. Parte General. Segunda
Edición. Buenos Aires: EDIAR, 2005, pp. 187-296. §
Q
35. BINDER, Alberto y MORENO HOLMAN, Leonardo. Teoría del caso. Buenos Aires: Ediciones Didot, 2012.
T é c n i c a s d e p e r s u a s i ó n p a r a a b o g a d o s l i t i g a n t e s ")65
