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psicólogo intuitivo":"laspersonas tienden a coin­ dejarse persuadir en lugar de colocarse en una
cidir con aquellos que les agradan al margen de lo posición defensiva o de combate.
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que éstos digan", de manera que se puede lograr
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que el otro "piense" que algo es real haciendo En el campo jurídico, este fenómeno ocurre LU
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que "sienta" que es real14. de un modo similar, aunque en sentido más l/í
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acotado, pues las sentencias se motivan -en
DERECHO
Todos estos son elementos periféricos del dis­ parte- en la subsunción de hechos en normas Y ECONOMÍA
CONDUCTUAL
curso, de ahí el nombre de esta ruta; y si bien ya jurídicas, lo que limita la discrecionalidad del
habían sido tenido en cuenta por los modelos juez, aunque no impide que éste seleccione al­
teóricos anteriores, ahora los veremos desde la gunas partes y omita otras del relato de hechos
perspectiva del receptor del mensaje, aplicado o de las pruebas para construir los hechos, y que
especialmente al ámbito judicial a partir de los todo eso lo haga en base a factores extrajurídi­
aportes de diversos autores15. cos periféricos como la apariencia física, tanto
del abogado como del propio acusado. Una
2.2 Variables que ingresan p o r rutas investigación que demostró la cuestión, titulada
periféricas. irónicamente "¿Es realmente ciega la Justicia?",
relevó a 91 hombres detenidos por diversos de­
2.2.7. El atractivo físico y la simpatía. litos leves (robo, hurto). Se ponderó su atractivo
físico antes de que se iniciase su proceso, y luego
Al principio de este trabajo hemos visto que se revisaron las sentencias. Se descubrió que
para el"Enfoque de Yale" una fuente experta es ante un mismo hecho, los hombres que habían
más persuasiva que una lega, pero aun aque­ sido evaluados como más atractivos recibieron
lla persona que consideramos "la autoridad" condenas significativamente menos severas.
en un tema, puede verse desplazada por una Otras investigaciones del mismo equipo de in­
persona simpática o atractiva. Racionalmente vestigación demostraron que en casos de juicios
ello no tiene explicación, por lo que la misma de daños y perjuicios, cuando el acusado tenía
debe buscarse en lo irracional. Para investi­ mejor apariencia que su víctima, la cantidad que
garlo, un estudio comparó la capacidad de debía pagar como compensación era significati­
persuasión entre una "fuente experta"con la de vamente menor (poco más de la mitad) que en
una "fuente atractiva físicamente", y descubrió el supuesto contrario, es decir, cuando la víctima
que mientras que el experto tuvo que dar seis era más atractiva que el acusado.
argumentos sólidos y convincentes para lograr
el máximo acuerdo del auditorio, la fuente No obstante lo dicho, cabe señalar también que
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atractiva obtuvo el mismo resultado con un las rutas periféricas tienen sus límites, ya que en <
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esfuerzo incomparablemente menor16. La ex­ casos de juzgamiento de delitos graves, el atrac­ h-
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plicación del fenómeno se produce porque las tivo no presentó ninguna influencia en la deci­ '<
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fuentes atractivas activan un estado de ánimo sión de las sentencias17. Seguramente debido a C L
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positivo en el receptor que lo hace proclive a que los delitos graves despiertan la consciencia LU
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14. SOBRAL, Jorge. "Psicología y Justicia: El abogado como psicólogo intuitivo". En: Anuario de Psicología Jurídica N°40. C L
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1991, pp. 17-27.
15. CARSON, David y BULL, Ray. Op. Cit. GARRIDO, Eugenio; MASIP, Jaume y HERRERO, María. Op. Cit. PRIETO Ángel,
y SOBRAL, Jorge. "Impacto persuasivo del testimonio seguro e inseguro: ¿Dos caras del mismo fenómeno?". En:
Psichothema N° 15. 2003, pp. 167-171.
16. NORMAN, Ross. "When what is said is important: A comparison of expert and attractive sources" En: Journal of §
Experimental Psychology N° 12.1976, pp. 294-300. Citado por: SOBRAL, Jorge y GÓMEZ-FRAGUELA, José Antonio.
Op. Cit. 2
§
17. KULKA, Richard A. y KESSLER, Joan R. "Is justice really blind? The effect of litigant physical attractiveness on judicial
Q
judgment". En: Journal of Applied Social Psychology N° 8.1978, pp. 366-381.

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