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ceso de enseñanza, deberemos lograr que se tante que la relación entre los argumentos
cumplan los cinco requisitos básicos de todo y las conclusiones sea lo más clara posible,
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proceso de aprendizaje: exposición, atención, es decir, que no exijan en el receptor un
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comprensión, aceptación y recuerdo. Analizado esfuerzo considerable. Téngase en cuenta ULI
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cada uno de estos pasos en particular, y apli­ que por lo general, la gente suele dedicar «A
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cándolos a un proceso judicial, tendremos que: poca energía cognitiva para interpretar
DERECHO
las peticiones del otro o carecen de los Y ECONOMÍA
CONDUCTUAL
a) El receptor deben ser expuesto al mensaje: recursos intelectuales para hacerlo. Por
esto no se satisface solo con presentaciones ello, algunas veces -y aunque no resulte
judiciales o solicitando audiencias, sino óptim o- se deberá simplificar la pretensión
logrando que quien tiene la facultad de de­ o el relato de los hechos para ayudar al otro
cidir sobre la causa sea quien efectivamente (funcionario o empleado que lleva la causa)
lea el escrito o esté presente en la audiencia. a que capte mejor lo que sucedió y lo que
El punto no siempre es fácil de conseguir, se pide en el juicio;
debido a que la delegación de tareas que se
emplea en el servicio de justicia -com o un d) El receptor debe aceptar el mensaje (es
modo de responder a la sobrecarga de tra­ decir, no ser refractario): para eso es funda­
bajo10- hace que muchas veces los jueces mental que el contenido del mensaje sea
no puedan estar presentes en las audiencias lo más coincidente o compatible posible
o deleguen el seguimiento de las causas en con sus actitudes -es decir, sus puntos de
personas del juzgado de su confianza; vista sobre las cosas y las personas- o bien,
brindarle elementos que le permitan llegar
b) El receptor debe atender al mensaje: el abo- al auto-convencimiento de que existen
gado deberá procurar que el mensaje capte buenas razones para cambiar su forma de
la atención de su destinatario mediante el pensar/sentir sobre el caso. Por ejemplo,
uso de diversas estrategias, las cuales no puede ocurrir que un juez considere que
se agotan en lo jurídico, sino que también la violencia de género no existe, sino que
comprenden las inflexiones de voz, sus es un invento del periodismo. Pero si un
gestos, su actitud corporal y la forma de buen abogado logra demostrarle por me­
exponer los argumentos (oralmente o por dio de estadísticas y buenos argumentos
escrito). En este sentido, los abogados que que la violencia sobre las mujeres ha sido
saben manejar su oratoria captarán más la invisibilizada y naturalizada durante años
atención que quien se limite a describir los por la cultura patriarcal en la que vivimos,
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hechos como una computadora, ya que es posible que esta nueva información, <
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no debe olvidarse que muchas veces las junto con otros elementos de convicción h-
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formas en que nos expresamos son tan (investigaciones, pericias, etc.) le permitan -<
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importantes -y a veces más- que el conte­ modificar, el menos unos grados, su actitud a.
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nido de lo que decimos; lo mismo se aplica sobre la cuestión, y falle en consecuencia; LU
a los escritos, los cuales, en la medida de lo O
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posible deberían ser breves y claros para e) Se debe procurar que el receptor recuerde <
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que sobresalga lo importante y no aletar­ el mensaje: la finalidad del mensaje per­
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guen al lector mal predisponiéndolo hacia suasivo del abogado no es solo hacer que <
la pretensión que se requiere; el otro adopte una actitud favorable a los
intereses de su cliente, sino también que
c) Comprender el mensaje: para facilitar la este cambio permanezca lo suficiente en
comprensión de lo que se pide será impor­ la mente de quien decidirá el caso para
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10. FUCITO, Felipe. Sociología General. Segunda Edición. Buenos Aires: Editorial Estudio, 1999.

T é c n i c a s d e p e r s u a s i ó n p a r a a b o g a d o s l i t i g a n t e s 1 5 3