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dólares de lucro. Baseado nesses resultados, abre uma conta
comercial em seu banco, para processar cartões de crédito,
faz um pedido de uma dúzia de camisetas na França e vende
todas elas em dez dias. Isso dá a ele lucro bastante para
comprar um espaço publicitário com 50% de desconto
(pedindo pelo “desconto de primeira vez de anunciante” e
então citando uma revista concorrente para conseguir mais
20%) em uma revista de arte local, de edições semanais, na
qual ele chama a camiseta de “Camisetas Jackson Pollock”.
Pede mais duas dúzias de camisetas, para pagar em 30 dias e
coloca um número de ligação gratuita [8] nos anúncios que
direcionam as chamadas para seu celular. Faz isso em vez de
usar um website por duas razões: (1) quer determinar as
perguntas mais comuns para criar um FAQ on-line, e (2)
quer testar uma oferta de 100 dólares por uma camiseta (75
dólares de lucro) ou “compre duas, ganhe uma” (200 – 75 =
125 dólares de lucro).
Vende todas as 24 camisetas nos cinco primeiros dias de
circulação da revista, especialmente através da oferta
especial. Sucesso. Redesenha o anúncio impresso, colocando
as respostas para as perguntas mais comuns no texto do
anúncio, como forma de evitar ligações pedindo informação,
e decide negociar um contrato de publicidade de prazo maior
com a revista. Manda para o representante comercial da
revista um cheque comprando anúncios em quatro edições a
30% do preço padrão. Liga para confirmar que receberam o
