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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Cette méthode vise à permettre de comprendre les motivations à l'achat et à en réaliser une
typologie pour mettre sur pied des argumentaires de vente mieux ciblés. Elle ne prétend pas
couvrir l'ensemble des motivations possibles, mais constituer plutôt une liste de vérification à
laquelle se rattachent les principales d'entre elles.

L'idée centrale est de donner au client potentiel le sentiment qu'il domine l'échange, en cherchant
non à lui vendre, mais à le faire acheter.

a. Le besoin de sécurité

Il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique, on parle d’une sécurité corporelle
matérielle et morale. Les personnes à fort besoin de sécurité seront sensibles aux aspects
exprimés ci-dessous :

- Fidélité.
- Fiabilité.
- Tranquillité.

- Délai de traitement de dossier.

- Maintien de la renommée.
- Notoriété.
- Image de marque.

- Certitude de pouvoir réagir devant l’imprévu grâce à un outil sûr.
- Liberté d’expression sans crainte de réaction de contrecoup social ou professionnel.

- Assurance.
- Guide.

- Expert.
- Spécialiste.

- Confiance.

b. Le besoin d’orgueil

Le besoin d’orgueil est synonyme d’amour propre, il témoigne d’une soif de considération. Il s’agit
de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera un
facteur de valorisation.
Les individus mus par ce besoin sont attentifs à :
- Leur image Leur rôle Leur responsabilité.

- Les excès en sont l’égoïsme, le narcissisme, la mégalomanie.

- Leur pouvoir.
- Leur importance.

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