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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

3. Les différents aspects de

la personnalité

3.1 Typologie de comportement

Pour un agent commercial, il est souvent intéressant de chercher à identifier les différentes
typologies du client qu'il est amené à rencontrer. On ne peut jamais définir un comportement
unique en situation de vente, vu que les personnes rencontrées ont des profils naturellement
disparates. Cette identification de famille de client permet de mieux comprendre toute
l'importance de ne pas développer un comportement de vente trop standardisé. Cela renvoie à
une aptitude que l’agent commercial détient, à savoir la capacité de synchroniser utilement avec
son interlocuteur en adoptant un comportement adéquat et une réponse proportionnelle à la
nature du client.
En revanche le commercial devra toujours relativiser ces classifications et ne jamais oublier
quelques vérités simples, notamment :

« L'habit n'a jamais fait le moine » et il faut se garder de jugements trop hâtifs basés sur une
simple apparence.
L'être humain est bien plus complexe qu'il n'y paraît et il ne se laisse pas forcément classer
subjectivement dans des clichés simples à identifier. Le bon vendeur, prend le temps d’identifier
la nature du client, de déceler des renseignements sur son comportement, le tout en laissant
apparaitre une humilité de fait.
La démarche du vendeur est une expression d’empathie qui favorise le bon déroulement de
l’entretien de vente. L’agent commercial fait face à plusieurs types de personnalité dont chacune
possède des caractéristiques. Ces dernières peuvent avoir des points forts et des points faibles
plus ou moins adaptés à une situation.

a. Les 4 grandes familles de client

Le contrôlant :
• Le client contrôlant : C’est un client porté sur ce qui est rationnel et quantifiable. Il est
rationnel et actif, recherche dans ce sens à obtenir des résultats immédiats. Il a la qualité
d’être pragmatique ce qui l’aide à dominer parfois l’entretien.

Le promouvant :
• Le client promouvant : C’est un client qui est aussi rationnel, mais en ayant un brin de
mégalomanie. Il comprend tout, il le montre, il ne cache pas l’importance qu’il prétend avoir.
Ceci dit, ça fait de lui un perfectionniste qui fouine sur les détails et sur les techniques. Il
aime parler de ses réalisations.

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