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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

2.3 L’identification de la bulle client…

Une bulle client est l’espace impénétrable que s’accorde un client quand il est face au commercial,
cela peut être visible à travers la posture adoptée qui informe sur la limite que la personne en face
ne doit pas dépasser.

Le commercial identifie systématiquement le niveau de cette bulle dans son entretien commercial,
épouse obligatoirement la posture du client en opérant une synchronisation comportementale
pour ne pas l’offenser. La prouesse à travers un acte de vente réussi est de ramener
progressivement le client vers nous et réduire la bulle si elle s’engage importante au début de
l’entretien de vente.

Grande Bulle
Moyenne Bulle Position en arrière

Position droite

Petite Bulle
Position Avancée

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