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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

- Encouragez / relancez.
- N’interrompez jamais.
- Réagissez à propos d’idées ou de situation et non de
personnes (pas de jugement de valeurs, un jugement
doit toujours s’expliquer).

- Ne tirez pas de conclusions hâtives (pas de diagnostic
prématuré).

1.3 Les niveaux de perception

Si la notion de Feed back est si importante, c’est qu’elle permet de rapprocher les niveaux de
perception de deux personnes dans une situation de communication.

De ce fait, dans une situation de vente, la même « réalité » peut engendrer deux perceptions
différentes, l’absence du feed back peut creuser davantage l’écart dans le niveau de perception du
vendeur et celle du client.

1.4 Faits, Opinions et Sentiments

En relatant les qualités et les aptitudes du commercial, on retient qu’en plus de son écoute, qu’il

est fin observateur, ce qui lui permet de distinguer les motivations de son interlocuteur.

Le commercial réussit à enrichir les informations en retour, et ce, dans toute communication avec
un client en ayant toujours la présence d’esprit d’observer 3 aspects :

→ Faits

→ Opinions

→ Sentiments

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