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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

➢ Le Feed Back permet de passer d’une situation d’information à une situation de communication :

Feed B Nourrir en retour

Emetteur

Message
Récepteur

• Les trois paramètres de la communication :

Mots 7% Gestes 38% Voix 55%

1.2 Capitaliser sur le Feed Back

Le succès d’un vendeur en plein acte de vente est d’éviter de se trouver dans une situation
d’information. La prouesse de son action n’est pas forcément de réciter toute sa connaissance
dans son domaine de prédilection, mais plutôt de susciter systématiquement le Feed back chez
son interlocuteur, sa réaction (Verbale ou non verbale) et son opinion.

Encourager le Feed back dans une situation de vente, c’est mettre l’accent sur l’écoute active, en
donnant l’occasion à son interlocuteur de s’exprimer. L’écoute constitue la force même du
vendeur lui permet de rebondir dans le bon sens durant toutes les étapes de l’entretien de vente.

Pour le vendeur l’écoute est une aptitude essentielle qui lui permet de se

maintenir en phase avec son client et de ne pas s’éloigner du vif du sujet.

➢ Les clés pour bien écouter :

• Donnez la priorité à l’écoute.

• Détachez-vous de vos propres problèmes.

• Posez des questions.
• Faites de l’empathie.

• Concertez-vous.

• Soignez votre posture.
• Marquez les silences.

• Prenez des notes.

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