Page 25 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat
P. 25
Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers
Partie 3
La vente est un acte de
communication
Objectifs
• La vente est incontestablement, un acte de communication par excellence.
Vendre est avant tout bien communiquer avec son interlocuteur, bien l’écouter
pour pouvoir favoriser un échange constructif et perceptible. Les techniques de
vente ne se dissocient nullement des techniques de communication, raison pour
laquelle, il faut appréhender les dimensions que peut prendre un message lors
de la vente. Cette dimension peut être verbale ou non verbale.
• Le commercial en milieu bancaire à travers cette partie, doit s’approprier les
techniques de communication de base, pour pouvoir entamer une action de
vente. Savoir vendre est d’abord savoir communiquer et savoir échanger.
• La vente s’associe également à la connaissance de la typologie client et les
motivations d’achat, une manière d’intégrer an aspect psychologique dans le
traitement de l’entretien client.
Axes d’apprentissage
1. La dimension verbale dans l’acte de vente
2. La dimension non verbale dans l’acte de vente
3. Les différents aspects de la personnalité
25/92
