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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

1. La dimension verbale

dans l’acte de vente

Partant du principe, que la vente est acte de communication, la dimension verbale dans la vente
est importante, elle caractérise le message transmis et reçu entre le commercial et son
interlocuteur, et qui aboutit à une prise de décision commerciale basée sur la compréhension des
informations énoncées.

La communication verbale désigne l’ensemble des éléments d’information transmis par la voix lors
d’une situation de communication. A ce titre, la pertinence du message dépend de sa
construction, de son débit et de son ton.

Dans la vente on est loin d’une communication rébarbative ou narrative, on est plutôt dans un
échange qui renforce la compréhension et perception pour éviter la déperdition du message.

1.1 Le FEED BACK

Dans un acte de vente, il est primordial de nourrir en retour le message émis et éviter de tomber
dans le piège de la communication dans un seul sens. En effet, l’absence de retour du prospect et
client, met forcément le vendeur sur la mauvaise piste quant à sa démarche de vente, vu que les
éléments de découverte des besoins ne peuvent être identifiés.

La notion du Feed back dans une situation de communication de vente, accentue l’effort
commercial en lui donnant un sens et une orientation sur la base du retour d’informations.
La Feed back signifie, nourrir la communication en retour, c'est-à-dire le retour fait sur le message
émis par l’émetteur.

Toute situation de communication entre une personne X et une personne Y présente deux cas de
figures :
Agent

Commercial

Client

➢ Situation d’information / X ne tient pas compte de la réaction de Y :

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