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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

2. Activités d’un agent commercial

L’activité de l’agent commercial peut se résumer en un seul mot : « La vente ». Néanmoins, on
peut se limiter à définir les choses de manière aussi simple, car l’acte de vente englobe
impérativement des tâches multiples qui s’intègrent de manière chronologique. Un acte de vente
nécessite des actions en amont et en aval, l’ensemble de ces actions constitue l’agenda d’un
agent commercial.

2.1 Les actions avant-vente

En avant-vente, l’agent commercial se situe dans une étape de planification commerciale et de
programmation des tâches. L’agent commercial planifie en fonction des éléments propres à son
agence, son environnement et les opportunités à identifier en externe, son fonds de commerce
relatif aux opportunités à identifier en interne c'est-à-dire sa clientèle existante. Dans ce sens, on
peut résumer l’activité avant-vente en 3 points :
• Préparer un planning de contacts client.
• Identifier les événements de la vie du client pour les traduire par des opportunités
commerciales.
• Remplir un agenda de RV Clients et préparer les entretiens commerciaux.

2.2 Les actions lors de la vente

La finalité, la vente… Car toute l’activité d’un agent commercial est recentrée autour de la vente.
L’agent commercial a pour objectif de mener des entretiens commerciaux planifiés avec clients et
prospects dans un but de concrétisation et de réalisations. La vente s’articule autour d’actes
définis à savoir :
• Je découvre mon client et j’identifie ses besoins,
• J’élabore mon offre et mon argumentaire de vente,
• Je mène mon entretien de vente,
• Je négocie,

• Je conclue efficacement.

2.3 Les actions après-vente

La vente ne s’arrête jamais. Effectivement, l’efficacité d’un agent commercial ne s’arrête pas à la
conclusion positive d’un entretien commercial, elle se mesure également à travers à la pertinence
des actions qui vont suivre et qui constituent l’après-vente :

• Finaliser les dossiers d’entrée en relation avec le client, monter les dossiers, agir
efficacement et dans les délais,

• Faire le suivi administratif,
• Etoffer les bases de données et CRM en nouveaux événements et informations pour des
ventes ultérieures,
• Traiter les réclamations ou incidents remontés par le client rencontré,
• Suivre le client dans le temps et voir sa satisfaction par rapport au produit souscrit ainsi
que suivre le risque.

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