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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

3. Profil et qualités d’un agent commercial

L’exigence de la fonction d’agent commercial se traduit par une certaine maitrise de connaissance
et de techniques qui permettent de mener à bien l’entretien commercial. Le caractère sensible du
service bancaire basé sur la confiance incite le commercial à bien jouer son rôle d’interface
privilégiée vis-à-vis des clients et prospects, donnant ainsi des informations fiables et surtout un
conseil personnalisé. La connaissance et la technicité sont deux composantes essentielles pour
vendre, néanmoins, elles se complètent par des qualités multiples que développe l’agent
commercial pour mieux ramener son interlocuteur vers lui.

3.1 Le savoir : Je pense donc je sais

Le savoir pour un agent commercial est le premier pas pour la vente, il consiste à connaître
clairement le périmètre de son activité et les informations y afférentes. Ce qui peut se résumer
comme suit :

• Je cerne mon marché, je connais mon portefeuille clients,

• Je connais la banque, son organisation, son orientation et stratégie,
• Je connais mes outils de travail,

• Je maitrise les produits bancaires,

• Je connais le fonds de commerce et l’environnement de mon agence (Quartier,
prescripteurs, la concurrence, les projets, les administrations, ...),

• Je connais les procédures et le circuit décisionnel,

• Je connais les techniques de vente.

3.2 Le savoir-faire : Je sais donc je sais faire

Après la connaissance vient la manière et le « comment faire » que l’agent commercial doit
maitriser. Il s’agit de bien connaitre les techniques pour mener à bien son acte de vente en amont
et en aval. Le savoir-faire de l’agent commercial se résume comme suit :

• Je gère mon portefeuille et je le développe,

• Je suscite l’intérêt et j’obtiens des Rendez-vous,

• Je mène des entretiens de l’accueil à la conclusion,
• Je découvre les besoins du client,

• Je fais une proposition appropriée,

• Je traite les objections,
• Je conclue efficacement, et je matérialise la vente,

• Je suis mon action dans le temps et je gère la relation client dans la continuité,

• Je gère et je prévois le risque.

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