Page 32 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat
P. 32
Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers
2.4 La poignée de la main
La coupante
Position droite
La Fuyante
Position Avancée
La poignée de la main dans une situation de communication est très instructive. Elle renseigne sur
le comportement, l’attitude et le profil du client. Le vendeur à travers cette forme de
communication non verbale retient les mesures comportementales à prendre pour se rapprocher
de son interlocuteur, d’autant plus que la poignée de main intervient au premier contact à la
première impression.
Une poignée de main coupante renseigne sur un individu intéressé et ouvert à l’entretien de vent,
par contre une poignée de main fuyante, laisse déduire un comportement détaché et peu
disponible.
2.5 Le langage non verbal
On peut résumer le langage non verbal dans le tableau ci-dessous et essayer de comprendre les
formes d’interprétation possibles :
Nature du non verbal Forme qu’il peut prendre Interprétations possibles
Le regard Fixe, Fuyant, Mobile, instable, Vide Renseigne sur l’adhésion aux idées
Renseigne sur la vie intérieure
Prend une signification orale (franc,
sincère, honnête)
Les expressions de visage Mimiques du front, des sourcils, les Anticipent sur la parole
grimaces… Renseignent sur l’écoute
Reflètent le confort et la tension de
l’orateur
Les mouvements de tête Nature du maintien du corps, Ponctuent la phrase, suivent de près
hochements, balancement, rigidité, les intonations, les renforcent
verticalité, étirement du cou Se substituent à la parole
Les mains Se croisent, se pose à plat, battent Doublent la parole (elles imagent la
l’air, s’ouvrent, se ferment, se pensée, dessinent)
serrent, se crispent, les doigts
jouent à mimer
Les gestes C’est la mise en jeu des avant-bras, Donnent naissance à la parole
des bras et des épaules. Les gestes Remédient au trac
32/92
