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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Le facilitant :

• Le client facilitant : C’est un client très émotionnel qui montre l’intérêt pour les autres, ce
qui fait de lui une personne très sociable et facile d’accès. La brise de glace avec ce type de
profil est très simple, d’ailleurs, il est très à l’aise en équipe, son émotion peut influencer les
autres.
L’analysant :

• Le client analysant : C’est un client qui est aussi émotionnel, mais très calculateur. Il analyse
le risque efficacement, il cherche la stabilité et la durabilité, il aime contrôler son
environnement. Sa prise de décision est réfléchie et irrémédiable, c’est un client fidèle s’il
voit la constance du service dans le temps.

Ces 4 familles peuvent être classées dans un schéma de sorte à définir des points de rencontre
entre eux :

Promouvant Facilitant
Ouvert

Rationnel – réactif, perfectionniste, Émotionnel – actif, intérêts pour les
détails, technique. autres, esprit d’équipe, influence les
autres.

Ascendan Consentant

Rationnel – actif, action, résultats Émotionnel – réactif sécurité, stabilité,
immédiats, dominant. environnement sous contrôle.

Centré sur la
Contrôlant tâche Analysant

On constate que les profils peuvent différer mais peuvent se rejoindre sur certains aspects. Le
facilitant est naturellement ouvert de part son côté émotionnel. Le promouvant il l’est aussi de
part sa nature active, il est ascendant du fait qu’il est perfectionniste. Le côté ascendant, on le
retrouve chez le contrôlant de part son côté rationnel, ça fait de lui également une personne
centrée sur la tâche de même l’analysant qui est sensible à la sécurité. L’analysant est tout de
même consentant car il est émotif, un consentement qu’on trouve évidemment chez le facilitant.

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